中國汽車融資租賃市場尚有巨大的空間亟待挖掘。但鮮有人意識到這個市場的挖掘難度，現實沖擊之下，有人選擇堅守，亦有人無奈轉型。這個冬天，汽車融資租賃市場的“玩家“還好嗎？“顛覆者”之重是什么？

“就像搭載了火箭一般。”近年來，國內汽車融資租賃行業一改往昔不溫不火的狀態，沖上風口。包括易鑫、彈個車、趣店、毛豆新車、美利金融等在內的多家互聯網公司紛紛押注入局。

市場真能容納下愈來愈多的“玩家”？前瞻產業研究院數據顯示，2017年中國汽車金融市場規模達到11623億元，到2020年預計將達到19668億元。而據羅蘭貝格與建元資本發布的《2017中國汽車金融報告》，2014-2016年中國汽車消費金融滲透率分別為20%、35%、38.6%。對比國外主要發達國家汽車消費金融的滲透率，2015年時平均在70%以上。

入局者堅信，中國汽車融資租賃市場尚有巨大的空間亟待挖掘。但鮮有人意識到這個市場的挖掘難度，現實沖擊之下，有人選擇堅守，亦有人無奈轉型。

這個冬天，汽車融資租賃市場的“玩家“還好嗎？“顛覆者”之重是什么？

大白汽車“撤退”？

在因現金貸業務引發的輿論風波過去3個月后，羅敏帶著趣店“深藏”的夢想，首次亮相于公眾面前。

2018年1月16日，趣店集團在其北京總部召開的新年首場溝通會中宣布了趣店的新業務：大白汽車分期。其采取自建門店、集采直租的重資產運營模式，在全國布局了150多家自營線下體驗店。在大白汽車的平臺上，用戶通過線上風控后，首付10％即可提車，不用承擔其他費用。

當時，趣店給自己定下了小目標：2018年全年要賣掉10萬輛車，交易規模達到100億元。然而，在第二季度財報中，趣店將其全年汽車銷量目標從10萬輛下調到了2.5萬到3萬輛。財報顯示，大白汽車上半年銷售了1.5萬輛。

從銷售收入來看，趣店集團2018年q1總收入17.17億元，同比增長105.6%。其中，汽車融資租賃業務營收達5.46億元；2018年q2實現汽車銷售收入為7.85億元，占總收入的35.04%。11月21日，趣店發布的q3財報顯示，該季度營收主要來自于汽車銷售收入、助貸及其它業務、金融服務收入。其中，大白汽車業務產生的q3銷售收入為5.86億元，去年同期為零。

為何趣店2018年q2與q1、q3的汽車銷售收入有如此大的差距？某汽車金融平臺高管向記者分析稱，一方面與銷售淡旺季有關（2-4月一般為銷售淡季），另一方面則是受趣店在不同時間段的擴張或收縮戰略影響的結果。

值得注意的是，在汽車銷量遠不如最初設定目標的情況下，今年9月，大白汽車被曝出大規模關店，3天內179家線下店只留下48-60家。當時，趣店官方回應稱，就是正常的門店優化和調整。經濟觀察報記者注意到，2018年q3財報并未提及大白汽車的最新銷量情況。

正要向前急速行駛的大白汽車為何突然“剎車”？這是否意味著被大家熱捧的汽車融資租賃市場要開始降溫？記者致電趣店詢問具體情況，但截至發稿前并未得到官方回復。

“最大的問題在于趣店一開始就把線下門店鋪得太大，當時線下門店的數量是按照10萬臺交易量的標準來設定的，但做了半年后，交易量跟不上來，撤店是比較現實的選擇，總得在經營成本和賺錢中間找到一個平衡點。”一名汽車金融行業從業人士直言，線下太重會造成較大的壓力，在當前市場整體較冷的情況下，活下去才是主要目標。

根據全國乘用車市場信息聯席會最新統計數據，10月國內狹義乘用車銷售195.0萬輛，同比下降13.2%；今年車市低迷，1~10月狹義乘用車累計銷售1812.8萬輛，同比下降2.1%。

“汽車介于動產和不動產之間，現在房市的情況不太好，自然也會反映在車市上。”上述人士說。

趣店的現實選擇，或在一定程度上反映汽車融資租賃市場的發展現狀，尤其是以“以租代售”為代表的互聯網直租平臺，他們所面臨的挑戰與機遇，幾乎一樣多。

“隨著消費升級概念的興起，汽車消費市場進入了快速增長期，銀行和持牌汽車金融公司受數量和體量的限制，不能完全滿足各類用戶的融資需求。在此背景下，融資租賃近幾年持續受到國家相關政策的支持，作為傳統金融公司的重要補充力量，發展勢頭十分強勁。”易鑫相關負責人告訴記者，汽車融資租賃具有多種業務形式，如售后回租、直接租賃、杠桿租賃、委托租賃、轉租賃等，而當前的主要業務模式有回租和直租兩種。

所謂“直接租賃”（即直租），是指融資租賃廠家以收取租金為條件按照用戶/企業確認的具體要求，向該用戶指定的汽車中間商購買車輛，并出租給該用戶或企業使用的業務。簡單來說，就是融資租賃廠家，按照客戶的需求達成一致后，直接購買車輛，車輛掛戶在租賃廠家名下，再出租給消費者。

“售后回租”則是指賣車人和承租人是同一人的融資租賃。在回租中，融資租賃公司購買了有資金需要個人的車輛，把車輛所有權轉移給融資租賃公司，并獲得資金。同時融資租賃公司再把車輛租給客戶使用，收取租金，承租人繼續保留了車輛的使用權。

相比回租模式下金融利差為主的單一盈利模式，直租模式的利潤率更高，且在風險控制和用戶體驗上都更占優勢。根據鯨準《2018中國汽車金融行業研究報告》（下稱《報告》），當前，國內汽車融資租賃業務有80%左右是售后回租。多名汽車金融從業人士在采訪中表示，未來汽車融資租賃市場將是直租和回租平分天下。

火爆的直租，難扛的“重山”

直租的熱潮始于2016年末，彼時，剛完成螞蟻金服領投c輪融資的大搜車，推出汽車融資租賃品牌“彈個車”。緊接著的2017年，易鑫、優信和瓜子等也紛紛入局：2月，易鑫推出新車直租平臺“開走吧”；9月，瓜子二手車旗下新車交易平臺毛豆新車上線，主打“0到1成首付買新車”；10月，優信正式宣布推出“優信新車一成購”，采用直租模式，消費者最低支付車價10%即可將車開回家。

值得注意的是，除了新車直租，二手車直租也正在興起，在彈個車納入二手車產品之后，優信亦于2017年底推出二手車一成購。

汽車融資租賃這條賽道已是非常擁擠。最主要的參與方有四大類：第三方專業汽車融資租賃公司、商業銀行系汽車融資租賃公司、整車廠系汽車融資租賃公司及經銷商系汽車融資租賃公司。對于汽車（尤其是新車）直租來說，銀行系、整機廠系及經銷商系無疑是最主流的玩家，銀行有資金優勢，整車廠或經銷商系則有渠道優勢，三者至少占據了超90%的市場份額。

在這樣的市場競爭格局下，互聯網平臺為何還要趨之若鶩地殺入？上述汽車金融行業人士告訴記者，“主要還是看中豐厚的利潤。直租涉及的鏈條太長，包括從前端汽車采買，到提供維修保養等汽車后市場的服務，涉及越廣，也就意味著將來的利潤點越多，發展空間更大，平臺的估值也會提升。”

但是，“涉及鏈條長”就像一把雙刃劍，很多平臺最初只看到盈利空間，卻忽略了運營成本。優信、瓜子等等都投入了不少真金白金在布局融資租賃產品上，然而火熱了一年多，融資租賃產品的盈利仍然是個問題。

“汽車直租沒有那么好做，它不僅僅是一個金融工具，首先人員、資金、基礎設施都得配齊，然后得有足夠的交易額去支撐這個體系的運轉。看上去簡單，把車租給人就完事，但是要想做好很不容易，因為你很難在短時間把運營成本降到一個很低的水平。”蘇寧金融研究院高級研究員趙一洋告訴記者。

而前期很多平臺盲目殺入汽車金融市場，也致行業出現了不少亂象。某華北地區汽車直租平臺高管向記者表示，當有一家平臺摸索出所謂的“商業模式”，那追隨者就會集體涌入，“占坑圈地”，接踵而至的價格戰無可避免，新玩家再入場將無錢可賺。對于大多數入局者而言，被收割恐怕是難逃的命運，背后最致命的原因是“后進生們”集體看輕了汽車融資租賃業務操盤的難度。

難點主要存在于哪些地方？趙一洋透露，車源困局就是平臺首先需要解決的問題。平臺與主機廠的供貨關系直接影響平臺的購車價格和交付時效，然而，汽車互聯網直租平臺大多都是互聯網基因深厚，汽車基因欠缺，缺乏對主機廠的談判籌碼和資源關系，因此主機廠對直租平臺供貨不及時幾乎是行業通病。簡單來說，這個問題拼的就是誰和主機廠的關系更好。

“為加強自身供應鏈管控，多數汽車互聯網直租平臺都選擇借鑒亞馬遜模式自建汽車倉儲物流體系，然而汽車供應鏈基礎設施自建之路困難重重，供應鏈效率堪憂。”趙一洋直言，在互聯網直租行業，50天的提車周期幾乎是常態，如此長的提車時間，很多平臺包括倉儲體系在內的供應鏈效率還有很大提升空間。

與此同時，流量的聚集和引導難題也在平臺發展中表現得較為突出，從線上流量入口來說，汽車互聯網直租平臺以初創公司為主，其本身并不是巨型流量入口，因此，要么花費巨資購買傳統流量，如毛豆新車的巨額廣告投入；要么投靠巨頭門下，獲取巨頭的流量入口，但無論是哪一種，都需要付出巨額的代價。這一點從支付寶切斷趣店入口的影響上也可窺見一斑。

當然，互聯網直租平臺面臨的最根本問題還是資金難題。“不是說你有1億元就能做下來，可能背后需要的是10億甚至更多。為什么彈個車能不斷燒錢，因為背后有阿里巴巴雄厚的資金支持。”一名汽車直租平臺負責人直言，平臺的模式決定了其需要籌集大量資金去集采車源，但收回租金的攤還周期較長（1-4年），平臺融資效率至關重要。

此外，以租代購模式在國內并不成熟，用戶的接受程度不高，市場教育尚需一段時間。基于上述問題，有不少汽車金融行業人士認為，以租代購其實是一個極小的市場，雖然“風險較小”，但是“量根本做不起來”，不值得深耕。但也有人表示，“現在不需要想盈利的問題，把蛋糕做好做大了，利潤自然會來。”

“顛覆者”何以顛覆

相比于國外發達國家，我國的汽車融資租賃業務尚不成熟，市場整體規模較小。鯨準在上述《報告》中估算，截止到2017年年底，我國汽車融資租賃在汽車金融行業的滲透率達到4%，同年我國汽車金融滲透率達到40%。預計到2020年我國汽車金融滲透率將達50%，融資租賃的滲透率將達到8%。但相比于美國80%的汽車金融滲透率中，有近50%為融資租賃，相差甚遠。

從上述數據來看，汽車融資租賃市場確有一定的想象空間。但由于融資租賃在中國處于起步階段，加上準入門檻不高、監管缺位等，導致行業發展出現良莠不齊等發展隱患。

“很多企業以融資租賃方式開展業務，本質上就帶有金融屬性，因此對于風險的把控至關重要，尤其是接入央行征信，同時打通傳統征信渠道和互聯網征信渠道才能極大程度提升風控審核效率，為平臺長遠健康發展保駕護航。”美利金融相關負責人認為，平臺應接入盡量多的資金源，一方面為業務規模的加速擴大提供保證，另一方面也讓風險更為分散。而在多元化資金渠道的基礎上，通過渠道下沉，以及產品、服務的持續深化和差異化策略，構建競爭壁壘。

哪些平臺能夠在接下來的競爭中活下來且活得好？京東金融研究院研究員楊才勇告訴記者，無論是存量市場還是增量市場，利用互聯網和數字科技打通線上線下場景，雙向促進和融合，為用戶提供更完整、體驗更好的服務，是建立汽車金融服務競爭力的重要因素。在未來的業務開展中，能夠利用互聯網和數字科技對獲客、渠道、風控、運營等各個環節進行融合提升，產生乘數效應的機構將在競爭中更具優勢。

部分從業者認為，前期深耕市場的互聯網巨頭更具優勢，后入者很難再掀起新的水花；亦有從業者表示，不見得就是巨頭的天下，核心還是在于平臺是否扛得住運營成本，某些平臺可能通過燒錢等方式成為了一時的“顛覆者”，但未來可能還會有另一種模式來顛覆你，除非你能看到并活到明天。

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