東風日產新世代天籟在湖州的標志性建筑“太湖明珠”上市。與其他車企新車上市活動有數百甚至上千家經銷商前來捧場不同，新世代天籟的發布會現場只有十來家當地經銷商現身。

此前，東風日產曾發布通知，要求經銷商將時間和精力花在新天籟的上市預售和推廣方面，力求在新天籟到店后取得立竿見影的市場效果。

顯然，這家經歷中日危機后銷量大幅滑坡的車企正在進行一場從上至下的務實改革，從產品定價，到市場傳播，再到經銷商管理，都在傳達著這種信號。

在東風日產副總經理任勇看來，在目前中日局勢充滿不確定性的背景下，企業最務實的事情就是做好自己應該做的事，在實現盈利的同時，為顧客創造價值。

穩住價格

“釣魚島事件”以來，東風日產旗下中高級車天籟的銷量曾一度下滑。對于試圖在2013年重新找回市場信心的東風日產而言，旗艦車型新天籟的上市是一場輸不起的戰役。

剛剛上市的新世紀天籟官方指導價為17.78萬~24.48萬元。對比上一代天籟，其起步定價有近1.3萬元的下調。然而，經銷商手上尚存有一定批量的老天籟需要消化，且在售的老款天籟有近3萬元的購車優惠，相比之下，新天籟并沒有太明顯的價格優勢。

據東風日產當地經銷商透露，目前東風日產方面不希望看到價格大幅下降，而是期望通過配置升級和增值服務來吸引消費者選擇新天籟。

數據顯示，東風日產2012年銷量為77.3萬輛，較前一年的80.8萬輛有明顯下滑。受累于此，東風日產一度在單月銷量排名中跌出乘用車企前十名。日產執行副總裁安迪·帕默表示，將會把在中國的目標銷量下調20%左右。

東風日產的工廠也一度減產過半，以降低自己和經銷商的庫存，東風日產經銷商則長時間處于降價減少庫存狀態。

東風日產希望能徹底改變這一局面。在中日危機的銷量大幅下滑后，東風日產也在反思過去“通過壓庫和返點獎勵刺激經銷商走量”的傳統營銷模式，不再向經銷商壓貨。

作為對消費者的讓步，國內首個針對新車上市的創新服務模式“天籟行動”也正式啟動。東風日產承諾：凡購買新世代天籟的消費者均可享受東風日產提供的“7天包換”、“60天免費出險代步”、“3年carwings智行免費享”三大服務政策。

任勇告訴記者，該服務的價值超過1萬元。凡購買新天籟，自發票開具日起7天 內，因車輛本身原因出現特定范圍內的品質問題，主要包括發動機、變速器、車身、轉向系統、制動系統、懸架系統、前后橋等，均可更換同型號、同顏色的全新車型。

此外，東風日產“60天免費出險代步”這項服務已經在東莞和深圳開展試點。如果客戶的車在路上出現了故障，無法及時修理，需要進店維修，客戶開的什么車，專營店就提供什么車作為代步車。一旦車輛出險后，東風日產4s店將免費提供一輛新天籟或更高級別的車型供消費者代步。

任勇表示，“我們要用最具誠意的行動確保新天籟車主是最幸福的?！?/p>

拉動式營銷

任勇認為，從新天籟開始，東風日產的營銷方式將從以前的“推動式”變成“拉動式”。具體而言，就是提倡要滿足顧客，通過顧客的需求拉動營銷，再由營銷拉動制造、拉動全價值鏈的提升。

東風日產希望通過這種變革，讓每一個4s店都能夠用長遠的目光去經營各自的市場，服務好每個顧客，形成良性、持久的競爭力。

這也與以往在汽車市場高速增長時，通過將庫存轉移給經銷商、再讓經銷商迫于壓力努力提高銷量的做法有很大差別。

目前，東風日產是采用市場占有率作為經銷商的壓力指標。經銷商不再根據廠家制定的目標開展工作，讓經銷商在終端營銷手段上有更多的靈活性。經銷商也可以根據自己基于市場的判斷決定采購量。

東風日產正在改變過去以產定銷的模式，開始聚焦客戶價值、關注經銷商收益、打造強大的市場地位與產銷規模，來拉動東風日產持續穩健發展。

令東風日產感到欣喜的是，在從2月底亮相到3月18日上市的20余天時間里，采用全新營銷模式的新天籟就取得了近5000輛的銷售訂單。

此外，東風日產還計劃在今年通過啟辰品牌導入純電動車，將日產先進的純電動車技術引進國內。

（來源：互聯網）

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