行業風險在無限擴大

剛一落座，謝邦榮就立刻從剛才的“文人高士”轉入對工程機械行業的探討，別人可能把全部精力都放在減庫存環節時，他眼中卻是對這個行業宏觀上的縱深思考，在他的思考中，行業不但存在風險，更嚴重的是，這種風險正在無限擴大。

(1)“4萬億”讓整個行業太浮躁

害怕獅子餓著，就天天給它喂肉吃，對獅子本身的生存能力來說不見得是好事。中國工程機械行業也存在類似的問題，2008年底的4萬億投資，引爆了工程機械行業的燥熱情緒，不少熱錢進來炒作。當不少資深人士在行業如今嚴酷的戰場苦苦奮戰時，大家已經開始反思“過多給獅子喂肉”對“獅子”本身帶來的副作用。

“政府干預時，可能忽略了我們金融體系存在的某些缺陷，我們不像那些發達國家對金融市場的反應那么快，所以行業一旦遇到市場風浪，應對往往滯后。政府過度干預，像4萬億救市計劃，雖然為工程機械行業前兩年帶來了井噴式的繁榮，卻在一定程度上也導致企業喪失了應對市場的免疫力，這一副作用對行業的影響將異常深遠”謝邦榮談到了對行業的深思。

(2)商務條件的無限下降

當前工程機械市場遭遇寒流，與各大品牌競相拼殺商務條件不無關系。商務條件不斷降低，必然會錯誤引導不少局外客戶誤入工程機械行業的“歧途”。謝邦榮說他甚至聽到過連開出租車或者做保安的都來貸款投資挖掘機，結果很多人賠得血本無歸。“這種行為就不叫生產型而是投資型，更準確點應該叫投機型，他看別人掙錢快，也盲目跟風，所以說他就不是正正經經的投資。像這類用戶一旦要占到市場客戶群30%的話，這個市場必然會亂。生產要素一旦確定它應該是不變的，比如說我們施工本來6臺設備就夠了，現在一下子來了20臺，連生產要素都給變了，他怎么能按時還款？從近十年信用放貸的年限不難看出市場的惡化之巨，2001年左右，用戶購機到銀行按揭只需要2年，到了2006年也不過3年,現在則達到了4年甚至6年。首付款從50%降到40%、30%、20%,現在15%、10%,甚至還有零首付。”

(3)行業對債權管理嚴重性未有高度共識

銷售商務條件的無限降低，讓整個行業的債權管理形勢嚴峻，而且后遺癥更為嚴重，對債權管理問題的嚴重性目前整個行業還沒有達成高度共識。謝邦榮分析說，甚至包括我們國內的一些制造商，都沒有充分意識到這個問題的嚴重性，他們還是唯占有率論，相互競爭商務條件，如果說代理商看不清這種可怕的行業現象，制造商起碼應該及早發現，把金融服務和債權管理知識加入到代理商的業務培訓中去。但是現在制造商不但沒加入，還在僅有的市場存量里一味要增量，“降低首付、零首付、以舊換新”可謂花樣百出，從一定高度來看，代理商先不談，廠家的風險是無限擴大的，代理商最多是死，大不了關門了事，但誰來收尸？不還得是廠家嗎？所以說現在的根本問題是在廠家，并非是在代理商，明天代理商學會了如何管債權，其實受益最大的肯定還是廠家，目前對工程機械銷售來講，不論是按揭、融資或者分期，行業、廠家、代理商對債權管理都要有充分的認識，整個行業要對債權管理的嚴重性達成高度共識。

(4)代理商對債權缺乏充分認識

謝邦榮說2002年左右相關行業協會曾對全國范圍內的工程機械代理商做過一次調查,目的是對代理商的整體素質有一個大體的了解。當時調查了2個話題：代理商的董事長或者總經理，他們之前有沒有當過領導；董事長或總經理中間懂財務的有多少。當年的調查結果是2個數字都不到10%。十年后的今天，對債權管理有充分認識的人又有多少？大家可能更關心銷售產品，至于對債權管理的一點認識，可能也就是如何還上銀行的欠款，有的公司可能還想不到客戶一旦逾期了應該怎么辦，甚至他會想這是客戶要給銀行還錢，與自己無關。“你怎么可能不管呢？廠家有回購擔保，廠家的回購擔保是不是逼著你也要回購擔保？它是一條金融服務的業務鏈，直到現在，很多代理商由于債權壓力過大已經快挺不住了，迫使他們才意識到這個問題，可惜一些代理商還不知道怎么做，從銷售員身上做文章這種最原始的辦法還在被不斷實施，把催收欠款的壓力都壓給了銷售員，我認為這是行業里目前現狀的病癥之一。”謝邦榮如是說。

(5)代理商對債權管理缺乏專業知識

針對很多代理商債權管理壓力愈來愈大的現狀，謝邦榮給出的辦法很簡單——按市場規律辦事。簡單地解釋就是代理商不能光想著“售”，還得想好“售后”的事。在過去的產品銷售環節中，金融服務產業并沒有介入到代理商的銷售體系，致使很多代理商對這塊認識不夠。比如簡單地講債權管理，其實很多代理商可能并非完全了解，甚至對少數代理商來說根本就是盲區，他們可能對商務條件鉆研得更多，怎么把東西賣出去是工作的重中之重，至于對售后的債權管理知識，他們的注意力可能只停留在自己欠了廠家多少錢，要制定一個給廠家還錢的計劃。金融服務中的債權管理和資金管理問題，不少代理商尚且缺乏這類專業知識的武裝。

（來源：機械網）

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