編者按：夏建軍，一個健談幽默的生意人。從事汽配營銷20余年，時不時的會有自己的一些感悟。早在09年他就以“經營終端的一點領悟”為題，發表過他對汽配終端營銷的看法。在這次品牌故事的訪談中，話題內容當然離不開他擅長的領域——營銷終端。所以，這一期的品牌故事筆者便“抄襲”他09年文章的標題了——“經營終端的一點領悟”。
夏家三兄弟的“兄弟之星”
要說夏建軍的“營銷經”，還得上世紀說起。在90年代初，由于我國私家車還以一種奢侈品的形式存在，所以當時的配件市場還是以五十鈴為代表的貨車部件的天下。夏建軍在那個時期便是經銷這類貨車部件的商家。但是，隨著行業的發展，越來越多的人進入到貨車部件的銷售行列，市場競爭越來越大，企業的運營成本也越來越高，夏建軍的汽配銷售遇到了瓶頸，迫切的希望找到一條與眾不同的道路來實現突破。
或許是天生的精明加上從事配件銷售的市場敏感性，在改革開放的前期，夏建軍便從美國巨大的私家車保有量上預見到了在當時還是未來的現在，我國汽車產業的蓬勃發展和汽配市場的無限“錢景”，更是找到了他認為可以實現突破的方向——做自己的汽配產品和品牌。
經過數年的積累和準備，2003年夏家三兄弟成立了龍泉兄弟之星汽配有限公司，汽配行業的“頂呱呱”品牌也就此誕生。目前為止，兄弟之星在浙江和廣州擁有三家分公司。排行老二的夏建軍主管營銷，以廣州分公司為他的“據點”，正感悟著他眼里的汽配終端。
萬事開頭難，賺錢沒那么容易！
俗話說“萬事開頭難”。或許，夏建軍不希望這樣的“規律”落到剛成立的兄弟之星身上，但是，這類老祖宗通過經驗教訓總結出來的規律，還是不可避免的困擾住了2003年的兄弟之星，以及新誕生的汽配品牌“頂呱呱”。在這第一年，兄弟之星的銷售回款額只有200余萬，這些收入剛好與銷售這些產品的銷售成本持平，要是加上產品的生產等成本，兄弟之星的第一年是個虧損年。成立之初的興奮勁，在這樣一個開局下倍受打擊。
不過，夏建軍并沒有懷疑自己當時的決定。他用貨車部件銷售的盈利支撐住兄弟之星。開始總結原因。他認為不夠積極主動、沒有良好的經銷商策略是新生的“頂呱呱”沒有很好的進入終端的主要原因。所以，在失敗后他開始探索通過什么樣的方法讓“頂呱呱”布滿終端。隔年，賒銷加直營的經銷模式成為兄弟之星新的經銷手段，成為汽配行業的新鮮事兒。
創新模式，兄弟之星迅速壯大！
所謂賒銷的經銷模式，夏建軍解釋說：“以賒銷的形式把產品給到經銷商，這樣更能吸引經銷商的加盟。在其他傳統行業已經有所應用，不過再汽配行業兄弟之星算是用此種策略比較早的了，這也可以說是我們自己經銷模式的創新。”
通過這種方法，從2004年開始至今兄弟之星已有200多家經銷商，輻射到汽修廠、汽車美容店有10萬之眾。頂呱呱的產品也因此出現在全國各地的汽配終端市場，據有完全統計，頂呱呱雨刮片和濾清器的市場占有率已經位列市場前茅。兄弟之星的業績也突飛猛進，據夏建軍介紹，今年1-5月的銷售額已經超過了去年1點幾億的年度總額。
至今，夏建軍在10年前想象中的樣子已經有點樣子了！
在新的起點上，要有新的經銷策略。
目前，兄弟之星的頂呱呱品牌不僅在業績上實現突破，在品牌知名度上也明顯提升，憑借這個品牌兄弟之星不僅成為當地政府的表彰企業，更是在2012年度取得汽配行業十佳評選“最佳營銷”獎。這標志著兄弟之星已經在一個新的高度、新的起點上。要如何繼續發展，夏建軍的營銷策略十分重要。
對此，他已經有了新的營銷策略。首先建立穩定的經銷團隊。為此，兄弟之星不斷的增強企業生產設備、生產技術和管理團隊的水平，保證每年能夠推出差異化、具有創新性的產品，讓經銷商不斷盈利，保持他們的代理和運作激情。
其次，夏建軍正在給經銷商傳導著一種“理念”。他認為，隨著場地費、用工費的增長，經銷商、修理廠和美容店的利潤在減少。作為產品供應商，不但要在提供優質的配送服務，真正的核心是要解放經銷商的思想，讓他們了解到雨刮片、濾清器這類配件是易耗品，是介于工業品和快消品之間的消費品，蘊藏巨大的市場潛力。然后，通過他們把這種意識傳導給基層的修理廠和美容店，通過他們去影響車主，改變有問題才修理的消費習慣，讓消費者定期的主動的上門保養，這樣就能讓終端有持續性的發展。
是否可以暢想一下未來了？
夏建軍聊到營銷策略滔滔不絕，我建議他在某個成功節點時休息一下，享受目前的發展成果，暢想一下企業未來。他笑笑說：“我們還要修理內功，我們沒有時間去為這點成功去休息。”然后，好吧，他又開始介紹他的國外營銷策略了，他說：“在國外市場我們已經有5、6家經銷商了，作為中國品牌我堅持用中文去體現‘頂呱呱’品牌名稱，這樣在見慣了英文的國外更具矚目性……”
近兩個小時的交流時間，夏建軍分享了很多他的經營感悟，例如最開始的賒銷加直銷，一定基礎后的“理念傳輸”，甚至在國外市場堅持用中文展示品牌的“小聰明”，無不體現他與時俱進，充滿新意的汽配終端經營感悟。
來源：慧聰汽車配件網
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