一邊期盼著工程機械行業“回暖”，一邊忙著調整發展戰略度“寒冬”，這正是眼下大部分工程機械企業在做的事情。

“工程機械行業現在已經進入了低潮，而且這個低潮會持續很長時間，感覺2015年到2017年才能好轉，但也不可能回到2009年、2010年的階段了。”一位工程機械經銷商昨日對記者表示，去年和今年已經“死掉”了非常多的經銷商，企業再調整銷售模式可能會逼迫更多經銷商退出。

收緊信貸銷售

“目前的趨勢下，工程機械行業應該是走出低谷，逐漸向好的。”徐工機械（000425.sz）副總裁孫建忠接受本報記者采訪時表示。

據中國工程機械工業協會秘書長蘇子孟介紹，國內工程機械產品的銷量在2013年第一季度下滑是比較嚴重的，這有春節的因素，但4、5月份當月的銷量在增長，尤其是一些重點產品增長還是很快的。

“比如小挖，曾經一度出現供不應求，混凝土也在增長，推土機同比增長超過2%。雖然有一些產品銷量仍是下降的，但降幅收窄。1～4月份，裝載機同比下降12%左右，挖掘機同比下降17%，但1～5月份，裝載機同比下降約7%，挖掘機同比下降13%。總體來說，5月份的情況比4月份好，4月份的情況比一季度好。”蘇子孟透露。

即便行業出現上述好轉的趨勢，工程機械的龍頭企業仍在積極調整銷售策略。

孫建忠介紹，徐工正在調整銷售模式，包括去年一些比較極端的銷售政策都在快速調整，這將使企業的應收賬款和現金流向好。

“現在按揭更嚴格，或者更高的首付比例才能銷售車。另外，分期付款銷售策略已基本全部停止，除非是針對一部分長期合作的大客戶，不過也僅僅是給予一些適當的優惠。”孫建忠說。

經銷商質疑調整

銷售模式的調整，緣于巨大的經營壓力。

此前工程機械行業的制造商，為了增加業績，采取“零首付”、“低首付”等激進的融資租賃模式進行銷售，這帶來了應收賬款的急速增加。

今年一季度，三一重工(600031.sh)“應收賬款 應收票據 其他應收款 長期應收款”達到249億元，接近2012年6月30日高點。徐工機械第一季度的應收賬款和應收票據都分別比去年年底增加了26.45億元和6.8億元，達到203.85億元和32.4億元。

孫建忠也坦言，中國工程機械前十年是高速發展時期，在這種時候大家忙于開拓市場，忽略了創新和自我管理的提升，現在該是去掉過去的浮躁、練內功、理性回歸了。

對于工程機械企業改變銷售模式，經銷商卻表示懷疑。“不可能取消，連降低都不可能，因為融資和分期都屬于信用銷售，如果取消信用銷售，意味著就必須全款進行銷售，這屬于‘自殺’性質。我了解到，目前銀行已經將工程機械行業列入了黑名單，如果等著銀行放款，簡直就是等死。”一位經銷商如此向記者表示。

他還介紹，在目前這個市場，如果有企業說減少融資銷售或者分期銷售，也就意味著現金流壓力已經到了難以為繼的地步。

工程機械制造企業銷售模式的調整也可能會逼迫更多的經銷商退出這一行業。“去年以來，違約的客戶增多，經銷商沒收回款。現在，廠家的支持政策也減少了，庫存量太大，各種費用都在增加，小經銷商撐不住就‘死掉’了。”廣東一家機械制造企業管理人士介紹稱。

目前工程機械行業產銷降幅已經趨于穩定，但企業的管理成本實際上還沒有得到明顯的改善，尤其是財務成本。對此，蘇子孟也表示，這樣的狀態仍會持續一段時間，過去高速、快速和跨越式的發展不存在了。

來源：第一財經日報 作者：高立萍

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