前段時間，筆者的一個朋友在采購一臺20t級挖掘機之前，想比較一下幾個不同品牌相同噸位挖掘機的售價，結果尋遍工程機械主機廠和代理商的網(wǎng)站，也沒有發(fā)現(xiàn)任何有相關產(chǎn)品指導價的信息。反觀汽車行業(yè)，幾乎所有品牌都能在網(wǎng)上查詢到制造商指導價和經(jīng)銷商報價。

對于汽車行業(yè)來講，制造商指導價是廠商結合自己產(chǎn)品特點、競爭對手車價等一些相關因素，給出的一個指導價格。經(jīng)銷商的報價是指經(jīng)銷商將提車的原始價格、運費、廠商返點、利潤等相關因素綜合在一起，而形成的一個經(jīng)銷商期望達到的價格。

用戶了解產(chǎn)品的制造商指導價和經(jīng)銷商報價，有助于用戶進行同類產(chǎn)品價格對比，從而買到性價比較高的產(chǎn)品。那么工程機械行業(yè)為何一直沒有指導價呢?以筆者看來，這與工程機械產(chǎn)品種類、銷售方式、客戶主體等不無關系。

汽車產(chǎn)品屬于大眾化產(chǎn)品，配置相對單一。工程機械產(chǎn)品種類繁多，每種產(chǎn)品的結構、功用、售價差別很大，即使同一類產(chǎn)品配置也不盡相同。甚至同一款機型，也有不同的發(fā)動機、工作裝置、電控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)供選擇。以上這些均與汽車行業(yè)不同，由此給工程機械產(chǎn)品制訂、公開指導價帶來了諸多困難。

工程機械的銷售模式與汽車不同。汽車銷售模式一般為坐店經(jīng)營，銷售渠道較為暢通開放，每個銷售員的業(yè)務量差距不大，銷售提成也不是很高。工程機 械銷售一般是上門推銷，銷售渠道較為單一閉塞，每個銷售員的業(yè)務量差距很大，銷售提成相對較高。工程機械產(chǎn)品無制造商指導價可尋，便于經(jīng)銷商將售價報高。 這不僅可使代理商獲得更大的利潤，同時也能使業(yè)務員獲得更高的提成。

工程機械的直接銷售成本與汽車也不同。汽車屬于坐店經(jīng)營，客戶又多以個體為主，直接營銷成本很低。工程機械的客戶既有個體，也有大型施工企業(yè)。其中挖掘機、裝載機、壓路機、旋挖鉆機等設備的客戶以個體為主，履帶起重機、瀝青攪拌站等設備的客戶多為大型施工企業(yè)。

向個體用戶銷售的工程機械，不需要太多的附加費用，甚至很多不需要開具發(fā)票，直接銷售成本不是很高。而向大型施工企業(yè)銷售大型設備，一般采用投 標的形式。工程機械制造商投標時，需要交納報名費、評標費、服務費等一系列附加費用，由此導致工程機械產(chǎn)品售價水漲船高。此外，由于代理商地域不同，使得 產(chǎn)品的運費、服務成本也相差很大。

以上這些因素匯集在一起，使得工程機械產(chǎn)品銷售中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用差異很大，相關的指導價難以出臺也就容易理解了。有關專家指出，工程機械產(chǎn)品 有指導價可尋，對于買賣雙方均有益，不僅便于用戶購買到性價比較高的產(chǎn)品，而且有利于行業(yè)形成良性的競爭環(huán)境。工程機械產(chǎn)品指導價出臺也需要一個漸進的過 程，主機制造商可以先從挖掘機、裝載機等操作起來較為簡單的大眾化產(chǎn)品入手，再逐步擴展到其他機型。

來源：工程機械與維修

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