自2011年3月份開始，工程機械行業(yè)告別了過去飛速發(fā)展的黃金期，迎來了需不斷探索的調整期。在調整期內(nèi)，國內(nèi)整體經(jīng)濟市場發(fā)展緩慢，工程機械行業(yè)市場低迷，產(chǎn)能過剩、庫存過多成為眾多企業(yè)不得不面對且亟待解決的問題。

面對低迷的工程機械市場，很多工程機械企業(yè)更加注重海外市場，加大出口力度，與此同時，不斷像國外優(yōu)秀企業(yè)學習借鑒好的經(jīng)營模式，他們注意到：在國外成熟市場，整機銷售利潤占整體利潤約30%，后市場可貢獻約70%的利潤，而在國內(nèi)市場，整機銷售利潤占整體利潤約70%，甚至更多。這一組數(shù)字充分說明了我國工程機械行業(yè)后市場開發(fā)力度不夠。“目前很多機械企業(yè)面臨的瓶頸主要是渠道問題，國外市場競爭激烈，國內(nèi)市場又容量有限，轉戰(zhàn)售后服務市場不失為一個良策。”總部位于南安的閩安機械制造的高級經(jīng)濟師劉文華稱。于是，發(fā)展工程機械后市場業(yè)務成為當前眾多工程機械企業(yè)發(fā)展的重要舉措。

工程機械后市場概述

后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會產(chǎn)生8美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發(fā)展，后市場的概念被越來越多的行業(yè)和領域使用。簡言之，后市場是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務。廣義地看，后市場不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務市場領域，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務市場領域。

工程機械后市場是工程機械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場的向后延續(xù)，即工程機械產(chǎn)品銷售后所涉及的市場，以售出的工程機械產(chǎn)品為載體的服務貿(mào)易。業(yè)界普遍認為工程機械后市場構成：服務(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機、再制造五大部分。

我國工程機械后市場現(xiàn)狀

中國工程機械行業(yè)經(jīng)過了10年的高速增長，在2011年突然轉入發(fā)展瓶頸，產(chǎn)能嚴重過剩，一時間，整個行業(yè)的發(fā)展罩上一層迷霧，讓眾多工程機械企業(yè)倍感壓力。

目前我國工程機械市場處于供過于求，產(chǎn)能過剩，庫存激增的狀態(tài)，據(jù)統(tǒng)計，截至2012年底，中國工程機械主要產(chǎn)品保有量約為500～600萬臺，為后市場提供了發(fā)展的基礎以及廣闊空間。于是很多企業(yè)開始紛紛注重后市場，加大后市場的投入，希望能夠在后市場獲利。但是很多企業(yè)對后市場不甚了解，進軍后市場都處于盲目進軍的狀態(tài)，于是，盲目進軍，同質化競爭使得售后服務幾乎無利可圖。

據(jù)廣西柳工機械股份有限公司副總裁余亞軍介紹，我國工程機械行業(yè)后市場的現(xiàn)狀為：

目前，國內(nèi)工程機械企業(yè)后市場服務體系現(xiàn)狀為：未從戰(zhàn)略高度看到售后服務的重要性，造成投入不足、管理不善等問題服務及時性差、售后服務人員的技術水平不高等因素限制后市場服務的作用。

目前，國內(nèi)工程機械企業(yè)后市場人才培養(yǎng)現(xiàn)狀為：后市場從業(yè)人員整體素質低、專業(yè)技術人才缺乏技術培訓中心未健全、手段落后，且無法適應用戶的需要。

目前，國內(nèi)工程機械企業(yè)后市場經(jīng)營模式現(xiàn)狀為：以往經(jīng)營模式弊端：后市場服務投入高、利潤低，服務定位為整機銷售的輔助，服務創(chuàng)造利潤意識薄弱。

工程機械企業(yè)發(fā)展后市場戰(zhàn)略

在工程機械市產(chǎn)能過剩、場庫存激增、競爭激烈的時代，工程機械企業(yè)應該如何發(fā)展后市場成為眾多企業(yè)關注的焦點。

工程機械后市場由服務(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機和再制造五大部分構成。發(fā)展后市場定應圍繞這五大部分。

在服務方面，工程機械企業(yè)應該提升服務質量，提高重復購買率。隨著行業(yè)競爭白熱化，很多產(chǎn)品趨于同質化，企業(yè)在產(chǎn)品層面優(yōu)勢變得不明顯，于是服務的重要性便逐漸突顯。工程機械行業(yè)的技術性尤為強，作為工程機械服務人員就必須了解一定的技術、操作常識等。這就需要企業(yè)專門的培訓，對相關工作人員進行一定的指導，從對復雜操控技藝到產(chǎn)品的日常維護，再到施工過程中突發(fā)問題的解決等等。

在配件方面，維修帶動配件銷售。要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修的服務和配件銷售，企業(yè)可以根據(jù)需要設立一定的維修點，為用戶提供方便的服務。但是必須注意的是，企業(yè)在后市場中的維修、服務、配件都必須謹小慎微，最好采用原廠配件，因為一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會給企業(yè)、代理商帶來不利的影響。

在租賃方面，減少設備停滯，保證開工率。我國的工程機械設備租賃是伴隨我國市場經(jīng)濟體制建立和改革開放的深入逐步發(fā)展起來的，于20世紀90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計，一般建設項目施工企業(yè)租賃設備占機械使用的多為20%～40%，個別企業(yè)達到了70%以上。工程機械租賃市場發(fā)展空間廣闊，前景樂觀，按照規(guī)范化、標準化的方向開展租賃業(yè)務，工程機械企業(yè)必能在這塊細分的后市場中獲取較好的效益。

在二手機方面，保證二手機評估與流通。目前，我國工程機械市場上二手機成為人們關注的熱點。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。近兩年舉行的易極拍賣活動、利氏兄弟拍賣活動都在以拍賣會的形式尋求與市場和專業(yè)客戶更加貼近的商業(yè)模式的同時，為二手機械提供了新的發(fā)展空間。

在工程機械再制造產(chǎn)業(yè)方面，注重硬件設施，培養(yǎng)專業(yè)人才。一邊是嚴重的資源短缺，一邊是大量的老舊設備功能失效而遭淘汰，再制造在節(jié)約資源能源、構建循環(huán)經(jīng)濟中發(fā)揮重要的作用，也為企業(yè)后市場服務帶來巨大的空間。目前，很多企業(yè)專門成立了再制造業(yè)務部門，專門從事再制造產(chǎn)業(yè)的研究發(fā)展，也取得了一定的成績，但是效果不理想。目前，再制造產(chǎn)品在我國還很難被大眾接受，這就需要企業(yè)加大再制造產(chǎn)業(yè)的投入，讓更多的人了解再制造產(chǎn)品，接受再制造產(chǎn)品。

總之，中國工程機械行業(yè)將全面進入后市場時代，后市場服務領域的收入將占工程機械企業(yè)收入的較大部分。在目前許多國外工程機械廠商紛紛進入中國市場并搶占后市場領域優(yōu)勢地位的情形下，中國的工程機械企業(yè)要抓住工程機械行業(yè)迅猛發(fā)展的大好時機，透徹認識后市場，仔細分析后市場，結合自身的發(fā)展階段與獨特優(yōu)勢，看準機遇，搶得中國工程機械行業(yè)后市場發(fā)展的頭籌，從激烈競爭的市場中脫穎而出。

來源：慧聰工程機械網(wǎng)

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