1．請介紹經銷商“坐商”轉“行商”的能力轉型。

公司從2016年開始鼓勵經銷商從“坐商”向“行商”的能力轉型，陸續通過樓長計劃、品牌聯盟、移動終端等形式協助經銷商走出門店，切入物業、水電工、家裝公司、設計師等入口，精準獲客，為大店引流。

2．請介紹公司分渠道的拓展情況？

(1)在家居照明渠道，一方面公司協助經銷商從“坐商”向“行商”的能力轉型；另一方面公司會積極提升在空白市場的網點覆蓋率以及流通網點的有效覆蓋，提升公司品牌的曝光度；

(2)在電商渠道，公司會通過提升服務質量(建立歐普會員服務平臺)、倉配升級(引入多方物流、新建電商倉庫)等方式，增強用戶粘性，為消費者提供優質的產品及購物體驗；

(3)在商用照明渠道，一方面公司會通過培養分銷商的全價值鏈服務能力(即：產品配型、方案設計、安裝及售后服務)，提升分銷商對中小型項目的打單能力；另一方面公司聚焦于地產、零售、辦公、工業、市政五大細分行業，根據不同行業的商用照明特點，提供整體照明解決方案。

3．公司設置了6年的股權激勵計劃，主要會通過怎樣的戰略規劃去實現激勵計劃的目標？

根據csa research數據顯示，2017年國內led通用照明的市場規模在2,551億， 按照公司2017年營收計算，目前市占率僅3%-5%左右，行業集中度仍舊較低。其次，未來的競爭更多會來自于跨界，行業的邊界會越來越模糊，產業的規模也會逐漸擴大。基于此，公司會立足于照明業務，通過產品智能化、全渠道營銷、服務升級、智能制造、全球化等戰略規劃，逐步發展成為國內領先、國際一流的照明系統及集成硬裝綜合解決方案服務商。

4．公司從照明拓展至集成硬裝的過程中有哪些收獲？

(1)相較于照明產品，集成硬裝更側重于服務，公司仍需進一步培養經銷商的方案營銷和服務能力；

(2)在照明產品的基礎上，結合照明應用方案和集成硬裝產品，可進一步提升客單價，以此更好得為消費者提供服務。

5．請介紹公司在設計師資源方面的積累？

(1)在家居照明渠道，公司建立了設計師市場部，每年組織近百場的設計師沙龍活動，目前注冊設計師人數已超過9,000人。

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