揚州青年梁登欽僅憑2.8萬元創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過10年打拼，如今他把太陽能路燈賣到了114個國家，產(chǎn)品遍布非洲、東南亞和南美洲等地。對于頗具傳奇色彩的經(jīng)歷，近日，梁登欽向記者講述創(chuàng)業(yè)歷程時總結(jié)出的成功秘訣。

把太陽能路燈賣出國

背靠高郵發(fā)達(dá)的燈具產(chǎn)業(yè)

梁登欽今年37歲，是揚州瑞豐新能源科技有限公司的董事長。2009年，梁登欽僅憑2.8萬元資金開始創(chuàng)業(yè)，做太陽能路燈的出口貿(mào)易。經(jīng)過近10年的打拼，如今，他的產(chǎn)品已經(jīng)賣到了114個國家，其中包括90%的非洲國家和90%的東南亞國家，南美洲的市場也在迅速擴張。

梁登欽說，他的家庭并不富裕。大學(xué)畢業(yè)后，為了獲得更高的收入，他沒有像其他同學(xué)那樣去當(dāng)老師，而是進入外貿(mào)公司干起了銷售。在外貿(mào)公司的幾年，他積累了豐富的外貿(mào)經(jīng)驗。梁登欽老家在高郵車邏。高郵是我國最大的路燈燈具產(chǎn)業(yè)基地，全國六成以上的路燈桿產(chǎn)自這里，有完善的產(chǎn)業(yè)鏈和強大的研發(fā)能力。但是國內(nèi)的市場已經(jīng)接近飽和，燈具企業(yè)之間的競爭十分激烈，利潤率也在逐漸下降。而擁有外貿(mào)視野的梁登欽發(fā)現(xiàn)，高郵的路燈燈具出口量很小，且大多是客戶主動上門來購買的。

梁登欽認(rèn)為，和大多數(shù)“made in china”的產(chǎn)品一樣，高郵的路燈燈具，相比較外國的同類產(chǎn)品，具有質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢，他認(rèn)為可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺把路燈燈具賣到國外去。剛開始，連續(xù)3個月沒有產(chǎn)生任何銷售。到了第4個月，一個尼日利亞的客戶向他詢問一款太陽能路燈，并要求寄送樣品。后來這筆生意順利談成，從此，他接二連三地接到來自非洲的訂單，和非洲結(jié)下了不解之緣。

冒著生命危險穿越索馬里

只為見客戶確保品質(zhì)

大多數(shù)人的印象里，非洲一些國家政局不穩(wěn)，并有動亂。但是為了解決客戶的問題，梁登欽每年都要去非洲拜訪客戶。一次，一名索馬里的承包商告訴梁登欽，他承接了當(dāng)?shù)卣囊粋€太陽能路燈大單，但是政府領(lǐng)導(dǎo)要求中國供應(yīng)商親自去見面。梁登欽二話沒說就答應(yīng)了。索馬里以“海盜”聞名，當(dāng)梁登欽來到政府辦公室，索馬里官員問：“我先不跟你談別的，索馬里這么危險，你怎么敢來的？”梁登欽鎮(zhèn)定地回答：“我們對索馬里的氣候情況不熟悉，所以要來了解路燈的應(yīng)用環(huán)境，務(wù)必確保產(chǎn)品能夠正常工作。” 聽完梁登欽的這番話，索馬里官員豎起了大拇指，一筆大單也定了下來。

梁登欽習(xí)慣站在客戶的角度來思考問題、解決問題。2014年，西非國家布基納法索一位承包商來詢價，在選好產(chǎn)品后，他提出了一個要求，路燈要有人工熄燈功能。原來，這位承包商是一名退役軍人，他的工程是在軍營里裝路燈，軍營有時晚上有行動，要求不能亮燈。梁登欽專門找到研究院的技術(shù)人員緊急研發(fā)，最后在燈泡里加一個模組，可以通過遙控器開關(guān)路燈。客戶十分滿意。

在尼日利亞，一位承包商使用了梁登欽的產(chǎn)品后很滿意，他認(rèn)真地說：“梁，我有一個大工程，但是一定要保證質(zhì)量，你能做到嗎？”得到肯定的回答后，這名承包商把樣品帶去了總統(tǒng)辦公室，最終談成了一筆700多萬美元的大單。工程完工后，路燈成為當(dāng)?shù)匾雇淼囊坏懒裂鄣娘L(fēng)景線，這名承包商也贏得了好名聲。

帶領(lǐng)研發(fā)隊伍

開發(fā)小型太陽能系統(tǒng)

談起成功開發(fā)非洲市場的經(jīng)歷，梁登欽告訴記者，雖然非洲的基建水平和中國比起來要落后，但是很多國家也在發(fā)展。只要能夠提供當(dāng)?shù)厥袌龃_實需要的產(chǎn)品，就能贏得市場。梁登欽以太陽能路燈為例，如果出現(xiàn)連續(xù)陰雨天氣，路燈功能就會受影響，在中國，由于電力生產(chǎn)有保證，地方政府并不太愿意使用太陽能路燈；但是在非洲、南美洲的一些發(fā)展中國家，由于電力供應(yīng)得不到保證，太陽能電燈是非常理想的選擇。在非洲多個國家走訪后，梁登欽還發(fā)現(xiàn)，老百姓對家庭用電的需求在快速增長，而當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于需求。目前，梁登欽帶領(lǐng)研發(fā)隊伍，開發(fā)出一種小型太陽能系統(tǒng)，使用太陽能電池板發(fā)電，把電能儲存在蓄電池中，在需要時給電器提供交流或直流電，可以用來照明，運行小型電器，還可以隨時給手機充電。與歐美動輒數(shù)萬平方米的大工程不同，這種小型系統(tǒng)可以安裝在院子里、屋頂上，適合第三世界國家居民使用。目前，這種小型系統(tǒng)已經(jīng)在非洲、東南亞及南美洲等地獲得大量訂單。

“如果說我們現(xiàn)在取得了一點成績，那是因為我們?nèi)チ私饬耸袌龅恼鎸嵭枨螅峁┫鄳?yīng)的產(chǎn)品。”梁登欽說，他走過許多發(fā)展中國家，發(fā)現(xiàn)這些國家都有強烈的發(fā)展愿望，對中國的建設(shè)成就非常羨慕。“傾聽客戶的聲音，提供他們迫切需要的產(chǎn)品，就能獲得廣闊的發(fā)展空間。”

通訊員 徐耀

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