導(dǎo)語：對于客戶需求的深入研究成為的核心競爭力之一

要把大象關(guān)進冰箱，總共分幾步？2000年春晚小品《鐘點工》中，宋丹丹的一個冷笑話令人捧腹，同時還一本正經(jīng)的教會了大家把大象關(guān)進冰箱標(biāo)準(zhǔn)的“三步走”流程。那么，想要生產(chǎn)出受客戶歡迎的一流工程機械產(chǎn)品需要幾步呢？雷沃給出的答案是八步。而在這標(biāo)準(zhǔn)的八個動作之前還有雷沃最重視的一步，即客戶需求的研究。

2018年3月，雷沃工程機械有限公司的新一代plus產(chǎn)品下線了，其中包含12款和8款。這是雷沃在2017年4月啟動產(chǎn)品升級計劃之后的成果。雖然并沒有舉辦熱烈的產(chǎn)品發(fā)布儀式，但是這些在充分考慮了客戶使用需求后，基于工況適應(yīng)性，著重在可靠性和高效率方面進行整體性能升級的系列產(chǎn)品，已經(jīng)在雷沃的新老客戶之間引起了相當(dāng)?shù)姆错懀⑶以诙唐趦?nèi)取得了不俗的銷量成績。

雷沃新品

特需特辦

為了提升客戶滿意度和充分發(fā)展產(chǎn)品制造能力，雷沃不僅研究通用工況下客戶的需求，在高溫、極寒、高原等極限工況或是其他具有普遍性的特殊工況上也投入了大量精力。在鋼廠煉鋼的過程中，有一個步驟是用挖掘機擊打經(jīng)過高爐加工的鐵水。雖然鐵水已經(jīng)至少經(jīng)過24小時的冷卻，但是余溫仍然在300百攝氏度以上，駕駛室附近的熱輻射溫度也會高達70攝氏度。

經(jīng)過調(diào)查，雷沃研究院發(fā)現(xiàn)這樣的情況不僅出現(xiàn)在某一家鋼廠，因為煉鋼工序上的相似性，其他的煉鋼企業(yè)也存在這樣的工況，能在鋼廠的高溫工況下作業(yè)的挖掘機成為一種普遍的需求。對此，雷沃快速反應(yīng)，建立鋼廠高溫特殊工況編號和供應(yīng)資源編號，為這種工況配備了專用材料、專用屬具和專用防護工具等。

中國是一個高原占國土面積26%的國家，在青海、云貴、西藏等地，海拔高度甚至能達0米以上。隨著中國建設(shè)步伐的加快，西南地區(qū)的高原作業(yè)逐漸變得普遍。而海拔越高，氧氣越稀薄，設(shè)備也就越容易會因此熄火。針對高原工況，雷沃給設(shè)備設(shè)定了高原自檢程序，通過大氣壓力檢測海拔高度，當(dāng)海拔達到一定高度時，設(shè)備自動啟動高原模式，保證正常運轉(zhuǎn)。

高原施工

對于特殊工況的普遍性研究，再有針對的改進設(shè)備，這是雷沃獲取客戶滿意最簡單最直接的辦法。此外，雷沃還為客戶提供產(chǎn)品定制化服務(wù)。

內(nèi)蒙古自治區(qū)的錫林郭勒盟是中國礦產(chǎn)資源最豐富的地區(qū)之一，有各種礦產(chǎn)資源80余種。在全盟11個旗縣市中分布著一百多個含煤盆地，這是一塊儲量極大的煤炭資源寶地。同時，由于錫林郭勒盟地處陰山以北，與西伯利亞之間沒有山脈阻擋，因而西伯利亞的寒流讓其成為中國冬季最寒冷的地方之一，最冷的時候氣溫甚至接近零下40度。

于先生年近七十，在錫林郭勒地區(qū)開采煤礦，雖然是土生土長的內(nèi)蒙古人，但是冬天也會避開錫林郭勒的低溫，去海南過冬。于先生所在的工況有兩大特點，一是這一區(qū)域煤炭松散，密度甚至比水還低；二是冬天會出現(xiàn)大面積低溫現(xiàn)象時，土層被凍得十分堅硬，可以挖動巖石的挖掘機甚至也不能動其分毫。

于先生向雷沃訂購了25臺fr480e挖掘機，同時要求雷沃把fr480e挖掘機標(biāo)配2.1m3的鏟斗改成3.0m3，并且進行輕量化改造以提升設(shè)備工作效率。雷沃研究院了解到客戶要求后，結(jié)合工況重新計算了鏟斗容量、材料密度和設(shè)備穩(wěn)定性。

最終，雷沃根據(jù)這位客戶的要求，短時間內(nèi)開發(fā)出一款容量加大，質(zhì)量減輕，斗型改制的鏟斗，同時雷沃還針對極寒工況加粗了油缸，為挖掘機提供更大挖掘力，保證可以挖動被凍實的泥土。對此，挖掘機研究院副院長崔會喜表示：“高度重視客戶需求，快速響應(yīng)客戶需求，已經(jīng)成為了雷沃的競爭力之一”。

特定鏟斗

產(chǎn)品的技術(shù)高度，是決定一家企業(yè)能否長遠(yuǎn)健康發(fā)展的要素之一。實現(xiàn)“以客戶需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，尤其是特殊工況特殊應(yīng)對、滿足客戶定制化需求，更是要求雷沃必須有足夠的技術(shù)能力。

在技術(shù)發(fā)展上，雷沃設(shè)立了青島技術(shù)研究院、雷沃日本株式會社以及可靠性試驗場，青島技術(shù)研究院負(fù)責(zé)產(chǎn)品體系建設(shè)和整機產(chǎn)品研發(fā)，雷沃日本株式會社負(fù)責(zé)液壓技術(shù)的開發(fā)工具和方法標(biāo)準(zhǔn)引入，而可靠性試驗場負(fù)責(zé)挖掘機、裝載機兩大類產(chǎn)品的功能、性能、可靠性以及耐久性等的驗證工作。

形成了零部件、系統(tǒng)以及整機的驗證體系，成為中國驗證能力最全、設(shè)備最先進、技術(shù)水平一流的主機廠。雷沃還善于吸納技術(shù)人才，在其研發(fā)團隊中，有多名返聘專家和在工程機械領(lǐng)頭企業(yè)工作多年的技術(shù)人員，保持著同高端技術(shù)市場的交流，不斷吸收更先進的技術(shù)。

在世界領(lǐng)先的國際建設(shè)和英國制造業(yè)領(lǐng)域的出版商，英國khl發(fā)布的2018年全球工程機械制造商50強(yellow table2018)中，雷沃再次上升3個名次，列居全球第45位，中國第9位。相比排行榜上有幾十年歷史的工程機械企業(yè)，這樣的排名說明，雷沃作為一家僅僅有20年發(fā)展史的后起之秀已經(jīng)具有了相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

消息來源：智能雷沃

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