當(dāng)談到塑料行業(yè)機(jī)械買賣時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用無(wú)疑帶來(lái)很多改變。但拿今天與25年前相比，存在一個(gè)很大的不同：客戶變得更加聰明。輔助設(shè)備制造商科乃而集團(tuán)總裁larry doyle說(shuō)道。

“客戶在談判時(shí)已經(jīng)掌握了更多的信息，”他解釋道，“他們將你的產(chǎn)品與其他廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了比較，掌握了詳細(xì)的參數(shù)。他們?cè)谝婚_(kāi)始就能提出很好的問(wèn)題，這些問(wèn)題在過(guò)去可能從沒(méi)提過(guò)。”

反過(guò)來(lái)，這就迫使銷售人員變得更好更專業(yè)。

“如今，客戶很容易就能比較產(chǎn)品規(guī)格，但歸結(jié)起來(lái)就是銷售人員必須具備交流能力，向客戶傳遞自家產(chǎn)品或解決方案的價(jià)值。”doyle說(shuō)道。

對(duì)現(xiàn)在的年輕工作者而言，職場(chǎng)上可能很難離開(kāi)郵件或者網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)在過(guò)去的25年，數(shù)字世界的曙光就已出現(xiàn)。在技術(shù)泡沫時(shí)代，就像其他任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)一樣，電子商務(wù)世界在塑料市場(chǎng)中爆炸式發(fā)展，最終這個(gè)泡沫破滅了。

但在塑料公司參與這場(chǎng)數(shù)字游戲20多年后的今天，電子商務(wù)仍然存活著而且發(fā)展得很好，銷售人員通過(guò)使用先進(jìn)的app來(lái)展示產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)使區(qū)域性公司將業(yè)務(wù)發(fā)展至全球。

電子商務(wù)

馬斯特模具(mold-masters)于1963年開(kāi)始營(yíng)業(yè)，15年建立了一個(gè)線上系統(tǒng)，從此進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)。客戶可以通過(guò)該系統(tǒng)配置所需的熱流道產(chǎn)品。馬斯特模具母公司米拉克龍全球市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)michael ellis說(shuō)道，這個(gè)已經(jīng)申請(qǐng)了專利的系統(tǒng)如今仍在運(yùn)營(yíng)，但現(xiàn)在主要用于訂購(gòu)備件。

“我們發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡使用線上系統(tǒng)來(lái)為他們的某個(gè)系統(tǒng)或已經(jīng)在使用的熱流道系統(tǒng)訂購(gòu)一些備用配件，”ellis說(shuō)道，“備用配件的訂購(gòu)相對(duì)容易，而且發(fā)貨及時(shí)。”

據(jù)dme co.,全球營(yíng)銷服務(wù)總監(jiān)bob starr稱，工裝部件制造商的日銷售額中，近18%來(lái)自線上交易，線上系統(tǒng)可以節(jié)省成本。

“這樣一個(gè)系統(tǒng)做了原本一個(gè)業(yè)務(wù)代表將要做的工作，幫助降低了人力成本。但是我們的客服部門和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模仍與未使用互聯(lián)網(wǎng)銷售前相似，沒(méi)有發(fā)生很大的變化，因?yàn)闃I(yè)務(wù)表現(xiàn)一直都很強(qiáng)勁。”starr說(shuō)道。

dme市場(chǎng)分析師anthony padalino說(shuō)道，除了備用配件，其計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)資料庫(kù)也非常活躍。

“很多客戶利用我們的網(wǎng)站來(lái)下載一些cad資料，”他說(shuō)道，“目前，客戶在我們的線上資料庫(kù)每月下載20,000 cad和圖紙文件，相比一年前增加了兩倍。新老客戶對(duì)cad資料的需求都大大上漲。”

“我們看到一些傳統(tǒng)的客戶在線上下單，”padalino說(shuō)道，“但也有一些新的客戶找到我們，在線上采購(gòu)我們的產(chǎn)品。”

doyle說(shuō)道，科乃而的電子商務(wù)網(wǎng)站，buynow.conairgroup.com，對(duì)于一些已經(jīng)明確知道自己需求的客戶而言，是一個(gè)非常實(shí)用的網(wǎng)站。

“當(dāng)客戶知道他們需要尋找什么樣的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)網(wǎng)站對(duì)他們而言就很不錯(cuò)，”doyle說(shuō)道，“這不用太費(fèi)腦筋，他們只需要下單就能去做自己的事了。”

線上文件

除了販?zhǔn)郛a(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)變成一個(gè)巨大的知識(shí)庫(kù)。doyle說(shuō)道，科乃而從1996年啟動(dòng)首個(gè)網(wǎng)站以來(lái)，一直加強(qiáng)網(wǎng)站的教育性。

該公司在其官網(wǎng)上有建立了一個(gè)知識(shí)中心，訪問(wèn)者可以借此了解科乃而的相關(guān)信息，也可以了解塑料行業(yè)的技術(shù)知識(shí)。

“我們將此稱為塑料加工的技術(shù)中心。”doyle說(shuō)道。

同時(shí)，科乃而的所有產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)都可在線上下載。

padalino說(shuō)道，網(wǎng)站已經(jīng)變成下載dme材料安全數(shù)據(jù)表的好地方。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)前，客戶會(huì)打電話給公司，要求將表格傳真過(guò)去，因此那時(shí)的辦公室到處都是影印紙張和放置這些文件的架子。

“我想現(xiàn)在我們?nèi)杂幸恍┻@樣的架子，但基本被灰塵覆蓋了，”padalino說(shuō)道，“客戶現(xiàn)在只需要下載文件就可以了。他們很少再打電話要求將資料傳真過(guò)去。”

科乃而還瞄準(zhǔn)了視頻市場(chǎng)，在youtube上發(fā)布了幾十個(gè)信息性視頻供客戶參考。

銷售工具

馬斯特模具營(yíng)銷傳播經(jīng)理miki bogar說(shuō)道，感謝技術(shù)的進(jìn)步，銷售人員隨時(shí)隨地都能掌握大量信息。馬斯特模具為銷售人員開(kāi)發(fā)了一款app，使他們?cè)诎菰L客戶的途中也能了解產(chǎn)品信息。

“我們能在一秒之內(nèi)將內(nèi)容推送到銷售人員的平板電腦和智能手機(jī)上，無(wú)論他身在何處，”bogar說(shuō)道，“在與客戶的交流過(guò)程中，app真的能夠?yàn)殇N售人員帶來(lái)幫助。”

科乃而也是如此。

“我們有一款為員工準(zhǔn)備的app，無(wú)論他們?cè)谀睦铮寄芡ㄟ^(guò)平板電腦或只能手機(jī)，找到我們銷售產(chǎn)品的任何一份相關(guān)文件。”科乃而doyle說(shuō)道。

互聯(lián)網(wǎng)還大幅改變了發(fā)布新產(chǎn)品的方式。以前，生產(chǎn)商會(huì)進(jìn)行廣告宣傳，通過(guò)蝸牛郵件和宣傳冊(cè)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。現(xiàn)在，公司會(huì)創(chuàng)建一個(gè)特殊的產(chǎn)品登陸頁(yè)面，發(fā)送電子郵件，客戶立刻就能收到。

“現(xiàn)在發(fā)布新產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程呈流線型，比以前效率更高。”doyle說(shuō)道。

過(guò)去，生產(chǎn)商常常需要等待大型貿(mào)易展會(huì)來(lái)介紹新產(chǎn)品。

“對(duì)于像我們這樣的輔助設(shè)備公司來(lái)說(shuō)，這非常重要，”doyle說(shuō)道，“我們?cè)谑袌?chǎng)上銷售450多種不同的產(chǎn)品。每個(gè)月都有新的產(chǎn)品推出。因此能夠縮短發(fā)布新產(chǎn)品的周期，不管為我們，還是為客戶，都會(huì)帶來(lái)巨大好處。”

全球化

米拉克龍全球市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)michael ellis表示，互聯(lián)網(wǎng)普及為其公司擴(kuò)大了客戶群。

“我們?nèi)魏我豁?xiàng)業(yè)務(wù)再也不會(huì)局限于一個(gè)區(qū)域內(nèi)，”他說(shuō)道，“所有的子公司都聚焦于全球戰(zhàn)略，都具有全球影響力。這在很大程度上與網(wǎng)絡(luò)連通和線上連通有關(guān)，并且網(wǎng)絡(luò)的作用還將繼續(xù)。”

“我們打破了曾經(jīng)存在的區(qū)域交流障礙，”ellis說(shuō)道，“很多那樣的障礙現(xiàn)在已不復(fù)存在。我覺(jué)得這對(duì)我們的很多業(yè)務(wù)，以及我們這個(gè)行業(yè)而言都是令人振奮的。”

科乃而doyle則表示，互聯(lián)網(wǎng)拉近了他們與海外的同事和客戶之間的距離。

“它使我們的工作更有效率，更好地服務(wù)于我們的客戶和員工。”他說(shuō)道。

米拉克龍客服總監(jiān)dan lillback說(shuō)道，人口統(tǒng)計(jì)學(xué)繼續(xù)改變著塑料行業(yè)，未來(lái)甚至更需要用到互聯(lián)網(wǎng)。

“一些長(zhǎng)久從事塑料行業(yè)的老客戶更習(xí)慣于打電話，他們喜歡打電話咨詢，”在談到客戶訂購(gòu)設(shè)備和零部件時(shí)，他說(shuō)道，“但一些相對(duì)年輕的客戶就會(huì)考慮，怎樣才能在網(wǎng)上訂購(gòu)?我們?cè)趺醋霾拍芴岣咝?”

【編者總結(jié)】互聯(lián)網(wǎng)不僅突破了塑料行業(yè)的地域性限制，還可降低采購(gòu)成本，縮短交易鏈條，有效拓展業(yè)務(wù)渠道，加速信息流、資金流、商流和物流的銜接與互動(dòng)。隨著智能手機(jī)的普及、3g及4g時(shí)代的到來(lái)，各種app的推出，互聯(lián)網(wǎng)已從電腦走向手機(jī)及其他移動(dòng)設(shè)備，塑料行業(yè)開(kāi)啟移動(dòng)時(shí)代更是勢(shì)在必行。

來(lái)源：中塑在線

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