原標題：臨工重機“定制”高空作業機械 差異化經營進軍海外市場

本報記者?朱萍?北京報道

“過去一年，機械工業行業經濟運行實現兩位數增長，總體好于預期，全年實現進出口總額7123億美元，實現貿易順差997億美元。”7月13日，在第十四屆“中國機械工業百強企業”發布會上，中國機械工業聯合會會長王瑞祥指出。

事實上，很多工程機械企業已經走出去，并且在海外市場取得了一定成績，一些企業的海外營收占比超過30%。在臨工重機董事長于孟生看來，不管一家工程機械企業規模多么大，只有在海外市場擁有較高的占有率及穩定的市場份額，才能證明企業的專業技術強大，也只有真正實現國際化，才能持續發展。

在2018年全球工程機械制造商100強排行榜發布會上，中國工程機械工業協會會長祁俊也指出，國外很多企業的發展路徑值得中國工程機械企業學習，如在細分領域做強做專業，對用戶需求的產品實現定制生產。“‘定制化’、專業制造，未來比例會越來越大，也是中國工程機械行業轉型升級的路徑。”

據了解，包括臨工重機在內的多家工程機械企業正在通過實現差異化、“定制”生產，使得產品在國內外細分領域占有一席之地，如臨工重機重點出擊高空作業機械等，在差異化經營中，整合品牌、市場資源等優勢，實現與國際化標準接軌。

“定制”高空作業機械

“臨工重機是臨工集團旗下的全資子公司，從其發展路徑看，自2012年成立后，臨工重機就有選擇性地進入工程機械行業細分領域，并沒有選擇做大而全的路徑。”于孟生在接受21世紀經濟報道記者介紹說。

據了解，在礦車領域，臨工重機連續突破技術瓶頸，以精準抓住細分市場需求等特性來開拓市場。如cmt70寬體礦用自卸車“以相當于普通礦用車1/3的載荷購置成本，實現其80%的性能和壽命”的“中國式”解決方案，也使臨工重機在礦用設備板塊上取得了突破式進展。

后臨工重機繼續推進從細分領域為突破口的戰略，2015年經過國外深入考察學習后，進入了處于高速增長的高空作業機械領域。

目前，我國工程機械行業所屬產品有20多個大類，挖掘機、裝載機、叉車、起重機等產銷量較大、競爭較充分的行業往往得到更多的關注。而高空作業平臺這個“特殊行業”長期以來卻沒有得到應有的重視。

而全球工程機械市場上，高空作業機械2017年銷售額為105億美元，同比增長23.5%。截至去年，高空作業平臺在全球保有量120萬臺，美國有56萬臺，歐洲28萬臺，中國有5萬臺。

不過，在于孟生看來，雖然中國高空作業機械發展比較晚，但市場需求巨大。他從宏觀經濟角度分析認為，中國市場高空作業機械面臨很好的發展環境以及機遇，如安全性及效率提升的要求等方面推動行業快速發展。

另有業內分析認為，隨著中國人口紅利的減弱和通脹的加劇，勞動力資源的成本會越來越高，而且使用高空作業機械也可以大幅改善作業安全性，這將進一步促進高空作業車市場發展。

為此，臨工重機開發了適合中國多種工況的高空作業機械系列產品，包括高空作業平臺、高空取料平臺、高空作業車、伸縮臂叉裝機及特殊類高空作業機械等5大系列幾百個品種。

臨工重機預測，2018年、2019年高空作業機械銷量將進入高速增長的通道，每年增速不低于50%；預計到2021年，國內總銷量將達到12萬臺。

國際化拓展

除了在國內拓展，臨工重機也積極展開海外市場布局。于孟生認為，包括工程機械行業在內的中國制造業在內，都應該積極開拓全球市場，因為現在已經是全球經濟一體化了，贏得全球市場能更好地促進企業發展壯大。

事實上，在上一輪工程機械行業低迷周期中，包括行業巨頭三一重工、徐工、中聯重科等在內的工程機械企業不同程度地陷入市場需求萎縮、應收款創歷史新高等困境。

為更好地發展，很多工程機械行業企業都選擇走出去，加快海外市場布局，而且成效初顯。如臨工重機，在2014至2016年中國市場不景氣的時候，其海外市場占到了接近50%，利潤占到了接近60%。

中國國機重工集團有限公司副總經理鄒雪松也表示，近年來國機重工持續推進國際化戰略，去年在整合旗下企業海外資源的基礎上，實現了海外業務的一體化，并且形成了以工程項目帶動工程裝備、以工程裝備促工程項目的發展模式，目前已在130多個國家和地區建立了營銷網絡。

之所以能迅速進入海外市場并獲得一定市場份額，于孟生說這是因為臨工重機精準定位了產品性能，適應了海外市場發展，性價比也較高。如臨工重機礦車定位在大噸位，能拉60噸至80噸，而當時海外市場普遍使用的40噸至50噸的產品。

“又如我們的高空作業平臺產品，從零部件設計開始就采用歐洲ce標準，采取高排放標準等，使得在進入歐洲市場時準入方面不存在障礙，在印度這樣跟國際接軌的市場也符合他們的標準。與此同時我們對市場需求反應快，而且我們也很注重后市場的發展。”于孟生介紹說。

在于孟生看來，海外市場做不好后市場就不會有市場。“在中國很多企業不太注重后市場，因為相關零配件很容易買到，但是在海外市場需要特別配置。如在東歐他們服務能力很強，但鮮有零部件制造工廠。”

中國工程院院士徐濱士也曾坦言，工程機械后市場定是一片新藍海，發展工程機械后市場必須圍繞服務（維修及保養）、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分進行深耕，而這將改善企業盈利模式，提升企業盈利能力。

值得注意的是，包括于孟生在內工程機械行業企業負責人都特別指出，希望中國企業在開拓海外市場時應該避免惡意打價格戰低價競爭，從長遠看，這樣對行業、企業自身發展也有促進作用。

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