圈子、文化與經(jīng)營(yíng)的定力，決定了家電實(shí)體店經(jīng)銷商們的經(jīng)營(yíng)視野、能力與出路。未來，或許線下家電經(jīng)銷商的路會(huì)比較難走，但是產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)和用戶卻離不開。

“自己不開門店，永遠(yuǎn)不知道家電實(shí)體店有多難。每天生意不開張，但房租、導(dǎo)購(gòu)員工資、水電等固定成本‘雷打不動(dòng)’都需要支出，一分不少。一天光這些硬成本支出就要3千多塊，還不算其它的費(fèi)用”。

最近，有2位家電實(shí)體店的老板，在與家電圈閑聊時(shí)直言，如果只是靠門店來賣貨，這年頭真的要“喝西北風(fēng)”了。索性他們還通過朋友圈好友、老用戶社群等在持續(xù)出貨，在線下停滯的極端環(huán)境下每天至少還有一些收入。

所以，這3年的周期，帶給眾多線下實(shí)體店老板們的最大沖擊和感受，家電圈注意到，不只是生意太難做了，大家太苦了，實(shí)體店不是真的難而是越來越難了。同時(shí)還有一個(gè)新的啟發(fā)：線下經(jīng)銷商們不再局限于線上或線下的賣貨，而是要真正深入到“有人的地方、人多的地方”去，不管是線上朋友圈、社群賣貨，還是線下各種集市廟會(huì)賣貨，只要有機(jī)會(huì)都會(huì)去嘗試。促銷變動(dòng)銷的轉(zhuǎn)型全面落地了。

面對(duì)家電實(shí)體店經(jīng)銷商抱怨的難與苦，其實(shí)眾多線上網(wǎng)店的經(jīng)銷商們，在與家電圈溝通時(shí)也直言，“生意不好做，艱難的不只是線下實(shí)體店的老板們，線上網(wǎng)店的成本也不低。拋開網(wǎng)店平臺(tái)的各種雜費(fèi)不說，線下的電商團(tuán)隊(duì)工資、辦公室租金，還有線上的引流成本投入等，這些開支不比線下實(shí)體店的支出少”。

在上述線上網(wǎng)店的老板看來，與線下客流量少相比，線上雖然現(xiàn)在還有流量，但要么是向大品牌巨頭身上集中，要么是向超低價(jià)產(chǎn)品集中。所以在網(wǎng)上賣家電現(xiàn)在最大的糾結(jié)就是，要么給家電大品牌商打苦工(高端大牌份額很集中)，要么是給電商平臺(tái)賺眼球(低端低價(jià)不賺錢)。所以，不管是線上網(wǎng)店，還是線下實(shí)體店，都面臨一個(gè)共同的問題：找到自己賣貨、賺錢、活下去的出路和方向。

那么對(duì)于眾多的線下實(shí)體店經(jīng)銷商來說，面對(duì)如今確實(shí)存在的市場(chǎng)下行、消費(fèi)疲軟、購(gòu)買力不濟(jì)等諸多困難，到底怎么辦?在家電圈看來，現(xiàn)狀大家都明白、癥結(jié)很多人也很清楚，但出路卻是“百花齊放和百家爭(zhēng)鳴”。簡(jiǎn)單來說，涉及三個(gè)方向的探索和突破。

一是，圈子的突破

對(duì)于“天天賣低價(jià)”的線下實(shí)體店老板來說，長(zhǎng)期以來眼睛里面只有價(jià)格，關(guān)心和關(guān)注的也只是價(jià)格一時(shí)的高低波動(dòng)，貴上5塊錢，或者便宜5塊錢，都能撬動(dòng)這些經(jīng)銷商老板們的神經(jīng)。

這就是所謂的圈層效應(yīng)。目前在家電市場(chǎng)上，有很多圈子，雜牌白牌的圈子，高端套系場(chǎng)景的圈子，還有專門做“原裝進(jìn)口家電”的圈子。每個(gè)圈子都有自己的特點(diǎn)，但是具體到線下實(shí)體店的家電經(jīng)銷商圈子，也有諸多細(xì)分。比如，有專門做低價(jià)、雜牌白牌的，還有專門做高端場(chǎng)景和體驗(yàn)營(yíng)銷的，也有做倒貨批發(fā)的，還有專門做大品牌的。

對(duì)于線下實(shí)體店的經(jīng)銷商們，一定要敢于突破現(xiàn)有的小圈子，融入新的大圈子，才能拓展經(jīng)營(yíng)的視野和格局。而不是陷入比價(jià)格高低、比誰更慘的無價(jià)值經(jīng)營(yíng)內(nèi)卷之中，要從低端低價(jià)的圈子向品牌、高端、套系的圈子突破，一級(jí)一級(jí)向上走。所以，突破老圈子，建立新圈子和新人脈，將是未來很多家電實(shí)體店經(jīng)銷商的方向和抓手。

二是，經(jīng)營(yíng)的定力

所謂經(jīng)營(yíng)的定力，對(duì)于線下實(shí)體店的經(jīng)銷商來說，就是在行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨最艱難的時(shí)刻，還能堅(jiān)守有質(zhì)量的產(chǎn)品、有誠(chéng)信地賣貨等底線。對(duì)于用戶不欺騙、不忽悠、不造假，對(duì)于合作伙伴不欺詐、不剝削、不誤導(dǎo)。這種經(jīng)營(yíng)的定力，靠的不只是商家自身實(shí)力與底氣，還有商家的智商、情商，以及與行業(yè)長(zhǎng)期同行的態(tài)度。

多年來，在很多家電企業(yè)眼中，雖然眾多線下實(shí)體店的經(jīng)銷商老板們，規(guī)模小、實(shí)力弱，但根植于當(dāng)?shù)貪庥舻纳鐣?huì)人情文化中，不說謊等誠(chéng)信的底線很穩(wěn)固。但是，近年來一是受到外部特別是線上電商平臺(tái)的低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品層出不窮且持續(xù)熱賣等誘惑，二是傳統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段和策略失靈導(dǎo)致生意低迷，讓不少線下家電經(jīng)銷商也開始在經(jīng)營(yíng)的底線上出現(xiàn)搖擺和動(dòng)蕩，雜牌白牌及低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品也開始受到一些線下實(shí)體店經(jīng)銷商的青睞。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的突然惡化、消費(fèi)需求的加速疲軟，帶給線下經(jīng)銷商老板們最大的沖擊，就是如何承受住來自一線市場(chǎng)“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為和手段”的商業(yè)誘惑，堅(jiān)定地走大道、走正道，這一點(diǎn)至關(guān)重要。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候“市場(chǎng)惡化”和“守住底線”就是一口氣的時(shí)間，挺過去了就可以穩(wěn)穩(wěn)地走下去，挺不過去就只能掉進(jìn)“越陷越深”的泥潭之中。

三是，文化的再造

對(duì)于線下實(shí)體店的經(jīng)銷商來說，文化不是務(wù)虛地唱高調(diào)，而是務(wù)實(shí)的自信心和戰(zhàn)斗力。特別是對(duì)于在家電零售市場(chǎng)上已經(jīng)營(yíng)了20年、30年的線下經(jīng)銷商群體來說，面對(duì)用戶都已經(jīng)形成了自身獨(dú)特的文化，比如吃虧文化、誠(chéng)信文化，或者服務(wù)特別好等特色文化和口碑的積累，從而成為經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一張獨(dú)特“名片”。

這幾年，很多家電經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)文化面臨瓦解、破碎和乏力，背后的原因有很多，不少商家甚至認(rèn)為過去堅(jiān)守的理念、文化沒有價(jià)值和意義。在家電圈看來，這是很多線下經(jīng)銷商的文化價(jià)值與時(shí)代出現(xiàn)了沖突，需要再造與煥新。簡(jiǎn)單來說，面對(duì)不斷年輕化、知識(shí)化的新主流用戶，線下實(shí)體店經(jīng)銷商這個(gè)群體也需要提升專業(yè)知識(shí)和能力。而這種能力的提升，不是進(jìn)入高校的課堂學(xué)習(xí)，而要在社會(huì)大課堂中找到“活學(xué)活用”方法，那就是直擊人性并洞察人情。

文化是什么，外界認(rèn)為是動(dòng)力、斗志，家電圈認(rèn)為就是線下實(shí)體店經(jīng)銷商們堅(jiān)信“付出必有回報(bào)”、“深耕用戶有價(jià)值”的底氣所在。當(dāng)然，只有通過文化自信，才能從根本上賦予線下經(jīng)銷商這個(gè)群體不斷面向用戶提供“好產(chǎn)品、好服務(wù)、好體驗(yàn)”能力。因?yàn)槲幕孕排c持續(xù)再造，是家電產(chǎn)業(yè)技術(shù)自信、產(chǎn)品自信、經(jīng)營(yíng)自信的根基與源泉。

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