疫情的反復，給整個社會和商業世界帶來了巨大的震蕩，這讓諸多營銷人員不得不停下來思考品牌應該如何采用正確的營銷方法來應對當下的消費市場、及品牌發展走向。基于此背景，鳳凰家居聯手抱樸營銷創始人黎舒月、智程咨詢創始人井越、 道合眾創文化and星空跳動創始人王俊芳、涂涂十道學堂總經理涂生平、嘉澍營銷創始人林發尾、重啟創意張展鵬、環聲品牌策劃創始人廣業等7 位品牌達人，針對中國市場上的泛家居品牌在當前環境下從品牌定位、營銷、傳播等多維度采訪，幫助企業從品牌多維度解析，從而助力品牌順利過關斬將。

采訪內容將從以下四個點出發：

1.疫情的爆發對各行各業的影響非常大， 泛家居亦如此。針對這種態勢的常態化，作為泛家居資深從業者，您是如何

看待家居品牌接下來的發展機會?

2.品牌深耕各種渠道，有工程渠道、設計師渠道、互聯網獲客渠道、老客戶渠道、異業渠道等(或其他渠道)，都是企

業尋求增量市場的手段。面對以上渠道的競爭，您比較看好哪些?您的公司又是怎么協助企業的?

3.針對您上述的渠道，您認為品牌如何塑造自己的核心力和內功，才能事半功倍?

4.據說 2022 年下半年會有一波新機會(市場復蘇)，您給企業的建議是什么。

1、疫情的爆發對各行各業的影響非常大， 泛家居亦如此。針對這種態勢的常態化，作為泛家居資深從業者，您是如何看待家居品牌接下來的發展機會?

智程咨詢創始人 井越

疫情的發生，對市場的沖擊是一定的，整個市場經濟也會有所收縮，終端的影響是避免不了的。但我們要相信市場經濟會逐步復蘇，人們的樂觀情緒也會逐步提升，盡管消費者在大筆開支上仍保持謹慎，但在實際購買中，他們期待對產品和服務有更高的價值和追求。

道合眾創文化and星空跳動創始人 王俊芳

新冠病毒的快速傳播，加劇了行業問題的爆發，成了市場沖擊的背鍋俠。在市場環境的倒逼下，企業的綜合治理水平、科技創新能力、市場營銷水準都得到了跨越式發展。同時伴隨著市場競爭的加劇，行業的不斷洗牌，企業馬太效應愈加明顯。在今天這樣錯綜復雜、瞬息萬變的市場經濟環境下，行業的機會，一定是留給有硬實力，還無比努力的企業。在零和博奕中，建立競爭壁壘，突圍未來發展困局，提前布局第二增長曲線，才能創造出可能性的領軍企業。

抱樸營銷創始人 黎舒月

一個行業發展到一定程度，會到達疲態和完全飽和，之后就是調整和淘汰，泛家居亦如此，只不過疫情加快了進度，沒有給我們太多的時間去接受和適應。為此，家居品牌要練好內功，內觀自查，提升組織力和組織效率。同時鏈接b端，如優秀的設計機構、建筑機構、資金鏈良好的開發商和各類中字頭和央企等進行細分定投，針對客戶群研究更優質、體驗更好的產品體系，從而提升產品口碑。除此之外，還要針對線上進行品牌定投和廣告布局，保持特定群體的關聯和關注度。

嘉澍營銷創始人 林發尾

疫情的爆發對家居行業來說是挑戰和機會并存的，具體表現在，消費欲望的降低，減少消費者與商家的互動接觸。同時隨著疫情的反復，阻礙了物流運輸及業務的開展，加之原材料價格上漲、雙碳政策的壓力，使得企業整體產能大幅下滑，經營成本不斷攀升，使得家居產品消費總額近幾年大幅下滑。對于家居企業的發展，我認為，首先從產品上做出改變，大企業在開發產品的時候，以形成一體化方案為考慮，結合相關小眾且具有特色的配套產品。而小品牌要堅守小眾個性化產品，保持高值空間。其次可通過內容營銷的移動互聯網平臺，呈現多種形式的用戶故事，將品牌快速在大眾視野中實現曝光。最后打造品牌，以ip帶貨，形成去品牌化的銷售模式，立足于市場。

重啟創意創始人 張展鵬

在疫情背景影響下，家居品牌被迫放緩腳步，也正是趁著這個時刻，給了企業一個重新審視自我的機會。接下來的消費經濟，我認為會趨于平緩，高質低價的市場會受到年輕消費者的青睞，建議企業把消費決策從線下提到線上發力，這是品牌未來十分重要的發展機會。

涂涂十道學堂創始人 涂生平

所有企業的成功，它都是戰略的成功，不是戰術的成功，長久的成功一定是基于戰略來的。現在的市場競爭不是原來的生產規模、產品、價格的時代了，我們要打造差異化，才會吸引更多志同道合的合作伙伴一起加入進來。除此之外，企業要聚焦并垂直自己的優勢領域，使品牌ip化，我認為這是企業未來一定要發力的發展方向。”

環聲品牌策劃創始人 廣業

疫情當下對于每個企業都是公平的，市場基本處于停滯狀態。但疫情過后，行業的報復性內卷，勢必成為一些企業不可控的滅頂之災且市場形成屠殺式的回歸。面對如今的市場，如企業沒有核心競爭力，沒有形成品牌影響力和核心競爭力，將面臨著渠道搶占、價格廝殺、市場掠奪等重大危機。在這種情況下，我認為那些潛心研究技術、產品、掌握渠道和服務的品牌企業會占絕對的優勢且會越發明顯。所以，在疫情還未結束的當下，對于家居品牌的發展機會：大者恒大，加速收割渠道和市場，注重服務深度;強者恒強，穩具領域翹楚，利豐而精占據核心心智。面對如今的市場，機會與挑戰并存，企業要痛定思痛后去發現增長的第二曲線，不失為面向未來的最大的“機會動機”。老去的終將老去，涅槃者才可重生，有志的企業，給自己“重生”的機會。

2、品牌深耕各種渠道，有工程渠道、設計師渠道、互聯網獲客渠道、老客戶渠道、異業渠道等(或其他渠道)，都是企業尋求增量市場的手段。面對以上渠道的競爭，您比較看好哪些?您的公司又是怎么協助企業的?

智程咨詢創始人 井越

面對市場的競爭，品牌多渠道戰略發展確實是企業尋求增量市場的重要手段，每個渠道的存在必有其價值。但我們智程咨詢主要定位于零售成交，聚焦零售服務。通過企業的品牌定位，結合市場終端活力通過產品賣點定位、銷售主張構建、銷售話術設計、營銷場景構建、體驗營銷設計、成交率提升訓練等終端銷售領域通過理論研究、咨詢服務、落地驗證形成了獨創的系統工具與方法論使零售成交率提升。

道合眾創文化and星空跳動創始人 王俊芳

近年來隨著各大城市全面推行精裝房政策，零售管道被收窄，意味著客戶對于提升零售業績的整體需求量勢必下降。面對趨勢性的碾壓，整個行業都在尋求突圍。很多廠家和經銷商，都紛紛開始重視工程、整裝、設計師等渠道，以此填補零售乏力下的業績缺口。疫情爆發以后，宅經濟崛起，中國主力用戶人群消費、休閑娛樂、資訊獲取等全面移動互聯網化，數字化生活習慣正在深入養成，數字化成為家裝行業第二個增長曲線的起點。為此，我們結合新媒體平臺的公域流量進行引流，通過品牌抖音藍v賬號服務、直播、短視頻等雙線布局，讓品牌既能實現線上種草，又能帶動終端，既有短期熱度，又有長期內容沉淀的同時還能搭建品牌自有的公領流量池，使品牌的第二增長曲線快速發展。

抱樸營銷創始人 黎舒月

隨著中國設計行業的興起，設計師渠道成為家居品牌的必選渠道之一，也是企業尋求增量市場的重要手段。我們除了打動設計師本身還要回到原點，去思考業主的需求;其次，設計師渠道資源多種且渙散，要明確且清晰群體標簽，進行精準定投才能有所收獲。如做c端的品牌要做設計師渠道，花了很大代價請來了資源不匹配，找的大咖資源沒有一個是專門做家裝的，造成資源浮于表面、流于形式，無法使用和轉化。最后，要梳理自身資源、尋找與品牌匹配的設計群體、針對性研究/研發、協同設計流程等練就基本功,才不會造成資源和金錢的浪費。為此，我們抱樸營銷自創立以來致力于幫助企業賦能設計師渠道，打造一系列渠道服務，包括培訓、活動策劃/執行、終端樣板市場打造等助力終端轉化資源和業績成交。同時，為實現企業品銷合一，2021年抱樸營銷開始孵化設計師品牌，在品牌格調和品宣上多維拉伸和促進，真正站在企業中間，為結果負責。

嘉澍營銷創始人 林發尾

品牌深耕各種渠道，是企業尋求增量市場必要手段，面對渠道的競爭力，我認為評估是否是好的銷售渠道，要從三個維度出發：渠道流量、渠道成交率、渠道維護成本。綜合來說，我比較看好的是設計師渠道。設計師渠道是專業的消費渠道，他們比普通的消費者更懂消費，所以在裝修選材上有一定分量的建議權，建議泛家居品牌在設計師渠道上，積極地開拓和維護家裝渠道或設計師渠道的建設，對于搶占中高端消費市場，有著非常重要的戰略意義。為此，我們嘉澍營銷針對終端門店的渠道團隊構建提供了一整套標準的方法與工具，為終端經銷商快速組建有戰斗力的渠道業務團隊，同時，我們也攜手上海國際設計周，借助其影響力為終端經銷商對接資源，找到突破口。

重啟創意創始人 張展鵬

面對渠道的競爭，我建議家居品牌從“設計師渠道”以及“新的消費渠道”入手。其原因是，隨著精裝房的普及，設計師渠道路徑也發生了改變，除了以往的大型設計公司和中型設計團隊，會多出像3-6人的獨立設計工作室。而此類新的工作室面對消費者更多是設計和感性層面的介入，以打造作品為主要目標來進行經營。其次，新消費者渠道，定義為z世代，這是一個全新的消費渠道，對于此類消費者的布局，可以完全拋開以往的負擔，包括品牌傳播方式、產品展示方式均可以在互聯網上先試驗一遍，再到實體進行有趣的創造。為迎合新消費賽道的到來，我們重啟創意以創意為驅動力，以獨立、個性、鮮明為標簽，打破品牌營銷中所遇到的桎梏與困境，為品牌持續提供創意解決方案。

涂涂十道學堂創始人 涂生平

我認為家居企業是一個很傳統的行業，我們在選擇渠道上要根據品牌的基因、企業的實力背景、以及當地市場進行選擇，不要滿目追逐。在今天渠道多元化選擇上，我們可通過老渠道的發展有效結合多個新媒體平臺進行引流，形成品牌勢能，促進成交。為此，我們涂涂十道學堂針對家居建材行業領軍品牌結合品牌差異化定位及品牌戰略，找到影響品牌的戰略關鍵要素，找出總部營銷團隊和經銷商的痛點，以經銷商普遍需求為關鍵課題打造標準化培訓，讓代理商可今天學，明天用!

環聲品牌策劃創始人 廣業

渠道是企業和品牌在營銷過程中，實現銷售的通路的過程。渠道的選擇，不能只從渠道本身來看，更重要的是要從企業和品牌的定位和自身核心競爭力來決定，從企業基因，找到企業發展的原動力，才能夠選擇一個適合企業發展的快速通路。從渠道上，我們會從兩個層面去幫助企業：一是選擇，我們從品牌定位的角度，幫助企業匹配和選擇適合的渠道發展，形成主次分明，梯級推進的打法。二是強化，我們依然會用系統的品牌工具，幫助企業讓其在清晰定位的前提下，運用系統的有影響力的信任狀的構建方法，推動渠道發展，在渠道中形成品牌影響力。同時我們，會運用其對中國傳統文化的理解和商業化結合，以及社會文化力量的發展趨勢和資源整合，為品牌在最終的消費引導上，形成渠道的巨大影響力，占領渠道的核心心智。

3、針對您上述的渠道，您認為品牌如何塑造自己的核心力和內功，才能事半功倍?

智程咨詢創始人 井越

泛家居行業是一個低關注度的行業，在消費者沒有需求的時候，很難形成品牌記憶。所以我建議企業要賦能終端，打造市場活力提高品牌形象，讓品牌聲亮成為當地優秀的品牌;同時要提升成交能力，練好基本功，塑造自我產品價值，以顧客關注為導向，構建銷售主張。

道合眾創文化and星空跳動創始人 王俊芳

我們公司經過4年新媒體平臺的摸索和實踐，在行業里獲得些許的成就，我總結了以下新媒體運營經驗供給企業參考：第一，一定要相信專業公司，少走彎路;第二，一定要堅持長期主義。其原因是，內容生態的樂趣在于，好的內容，好的內容可以用極低的成本，撬動很大的流量且具備爆發力的銷售額。

抱樸營銷創始人 黎舒月

設計師渠道不是企業的選擇題，是必選題。針對設計師渠道，我建議企業從以下幾個點出發：第一，企業決策層要對設計師渠道有正確的認知;第二，在企業的預算中撥出設計師渠道的專項費用用于渠道建設;第三，建立專業的渠道團隊;第四，與經銷商一起成立渠道研習社，將資源集中有的放矢，以及樣板市場的打造;最后我想說的是，做設計師渠道最關鍵的是決策層對渠道的認知、重視度和品牌核心人物參與渠道的運營，這樣才能享受到設計師渠道的紅利。

嘉澍營銷創始人 林發尾

對于設計師渠道的運營，我從品牌以下三個方面著力點給企業建議。第一，營造高端的品牌調性，提出一個可持續發展的品牌理念、塑造一個高端有格調的品牌視覺、規劃一系列持續的聚焦高端群體的品牌事件;第二，塑造高端的產品形象，在產品包裝上結合品牌文化溯源，展示上要有充足感染力的視覺氛圍;第三，構建全國性的設計師平臺，建一個可以持續深化，并且能賦能設計師的平臺;

重啟創意創始人 張展鵬

隨著市場的轉變與迭代，年輕人成為如今的主力消費市場，要想獲得年輕消費市場，就要用年輕消費人群的話術傳遞給消費者，將品牌人格化，即“品牌=我”的理念，讓消費者感受得品牌的真實性，并給予持續關注。

涂涂十道學堂創始人 涂生平

企業的核心要打造有競爭力的品牌ip，且圍繞ip建立品牌的核心競爭系統，定位系統、營銷系統以及組織系統閉環。同時，我們要做好詳細的發展規劃，循時漸近，企業才能少走彎路，形成強有力的競爭優勢。

環聲品牌策劃創始人 廣業

我認為先找準品牌的核心定位，才能找出品牌適應的核心渠道，通過核心渠道的建設，更加增強品牌的核心競爭力和內功，這個是相輔相成和相互依存的。我們環聲通過近20年對泛家居領域企業發展以及結合跨領域服務快消、服裝、餐飲、互聯網企業的經歷，形成了自己的品牌定位的《“原點”和“遠點”法則》。為此，建議企業可通過市場環境的調研、宏觀和行業的深度分析，找出在國家政策導向下的行業的大勢所趨，同時，在一眾大勢所趨中，尋找最匹配品牌“原點”的趨勢，洞悉“勢力”抓住品牌的“遠點”，形成品牌發展的核心戰略目標，并結合品牌本身從品牌的核心價值中，去找準品牌在渠道中的價值依歸，讓品牌從定位到核心價值再到渠道的達成事半功倍的效果。

4、據說2022年下半年會有一波新機會(市場復蘇)，您給企業的建議是什么。

智程咨詢創始人 井越

疫情的反復，導致許多人信心缺失。但對于市場來說，機會與挑戰并存，只要我們要有信心，我相信所有的困難都會韌任而解，生意也會越來越好。

道合眾創文化and星空跳動創始人 王俊芳

在企業發展的sweet point，穩住當下，占領未來。看三步，走一步。清晰1.0、2.0、3.0……的階段性目標，有戰略指引，能扎實落地，搶時間窗口期。

抱樸營銷創始人 黎舒月

樂觀的觀望會有一些反彈，而這種反彈可能來自于b端和網端。所以我們要做好b端的鏈接工作和承接準備，一方面讓企業自身更具有打硬仗的能力，一方面要抓住民退國進的時機，錯過了可能很難重新翻盤;同時，做好網端的內容輸出，從互聯網上獲取更多有效的流量和口碑。同時做好sem搜索引擎營銷，讓品牌有所沉淀。

嘉澍營銷創始人 林發尾

面對上半年激烈的市場競爭，我建議企業從這些方面出發：第一，企業要提供支持，通過產品政策、推廣政策、補貼政策等幫助經銷商活下來;第二，企業在內部要加快構建服務標準，包括客戶服務標準、渠道服務標準等，同時要打造一套可落地服務工具，為下半年的服務轉型做好基礎;第三，構建系統的培訓課程，完善產品類、品牌類、銷售類、服務類等相關課件，并定期向終端輸出，讓終端門店始終保持戰斗力。為更好的迎接下半年市場的到來，企業要著力布局重要渠道，特別是家裝設計渠道。通過擴寬銷售渠道，擺脫自然流量持續下滑的惡性循環，重新讓品牌回歸到新的增長點上面去。第二，從全國范圍內找到經驗標桿，并總結成功經驗，迅速進行復制推廣。通過成功標桿的樹立，能夠有效地提升終端信心，為終端經營找到方向和方法。第三，制定有效的全渠道推廣計劃，通過優質的內容實現全網覆蓋，實現最大程度的品牌曝光。同時，線下門店也要聯動起來，實現最大化的銷售轉化。

重啟創意創始人 張展鵬

從觀察整個國際大環境，下半年的市場我個人認為是一種趨向平緩的消費狀態，建議品牌加快布局多渠道轉型，利用新的渠道來應對沖擊市場低迷的勢頭。

涂涂十道學堂創始 涂生平

根據目前大環境，無論是國際局勢還是國內局勢我認為市場并沒有明顯的好轉的跡象，建議企業在這個階段仍然還是要高度的務實。第一，不要轉行，轉行的風險過大;第二個，不要做大的意見的投資;第三個，壓縮成本過冬天，第四，要聚焦垂直，做專業的事。

環聲品牌策劃創始人 廣業

結合自身定位和核心競爭力，先下手為強，搶占渠道。同時，依然要構建企業更加扎實的基礎，不斷塑造行業以及渠道的核心競爭優勢，這是一個價值塑造的時代，沒有價值，別人永遠不會選擇你。所以，無論市場跟你多大的誘惑，做自己，用匠心精神，始終讓自己走在擁抱“原點”踩準“正點”挺進“遠點”。我們始終相信：品牌找準當下的自己，才能過好未來的自己，在更大的時間軸上，“遠點”終將成為“原點”。

面對2022年，疫情的反復，“不確定性”成為常態化議題，本次鳳凰家居聯手7位資深品牌達人，通過品牌多維為切入點，希望幫助泛家居營銷人在不確定性中做出確定的規劃。未來，鳳凰家居將持續結合更多的第三方專業公司，針對泛家居品牌在當前環境下所焦慮的問題，用多種方式去啟發廣大營銷人。

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