水能載舟亦能覆舟，今天格力的渠道倒向美的，明天美的渠道也可能倒戈格力。這一切都需要廠家去警醒，廠商是一條船上的渡海人，同舟共濟才是生存之道。

8月6日，原山東格力銷售公司業務骨干團隊，帶領旗下格力專賣店客戶投靠美的空調，成立美的空調在山東第四個業務平臺山東盛美卓越電器銷售有限公司。

當天，受邀格力專賣店老板600位，實到750位，在現場喊出了“賣空調選美的”、“買空調選美的”等口號。

我們來看山東盛美卓越電器銷售有限公司的股權結構和管理層人員。

天眼查工商資料顯示：山東盛美卓越電器銷售有限公司，成立于2020年7月28日，注冊地址為青島萊西經濟開發區，股東為苗培遠(持股70%)、馬兆學(30%)，監事為王建。公開資料顯示，苗培遠曾為山東格力空調銷售總監，王建則為山東格力空調濟寧辦總經理。

由此，一石激起千層浪，山東格力全軍“倒戈”美的的造勢一浪高過一浪，部分人高潮一晚上意猶未盡。

轉型中的格力，危機重重

董明珠這段時間直播帶貨，變革渠道，轉型線上，一系統操作，讓格力有得也有失。

得到的是，每次直播帶貨銷售額價值上幾十億或者上百億;失去的卻是渠道商抱怨在增加。在達到臨界點時，終于爆發。渠道商轉投格力對手美的門下。

來自格力的渠道商表示，去年就格力渠道就有人開始銷售美的旗下產品，只是體量不大，未能引起媒體關注。如今，山東格力銷售公司這波操作，絕對是一個大瓜。對格力來說，在渠道商內部的影響是很大的。

格力十多年時間辛苦建立的經銷商體系，難道會因為董明珠的這一次直播轉型漸漸土崩瓦解嗎?為什么渠道商會集體返水?我們從幾個角度來分析一下。

首先，由于格力這一次的渠道改革，導致了格力與渠道商的關系進入冰點，格力多年來建立的和諧渠道商關系正在瓦解。

董明珠在執掌格力之后，一手打造了全新的格力經銷商體系，建立起了一個銷售公司、區域代理商、經銷商，這樣一個三層的銷售體系，格力通過輸出品牌和管理，統一了渠道、市場和服務。

多年以來，格力一直堅持維護自己的這一套線下銷售體系，維護自己的渠道商關系。但是最近幾年，格力的渠道政策發生了轉變，由此，與渠道商的關系也進入了冰點，格力與渠道商之間的矛盾也越來越多。

這些矛盾主要集中在：格力給予渠道商的返利無法體現、渠道商對格力出臺的政策只能無條件執行沒有話語權、各地格力銷售公司過于強勢、渠道商的庫存越積越多、渠道商的進貨價格要高于網上的銷售價格等等。

這些矛盾的不斷積壓，在渠道商與格力之間形成了一個巨大的火藥桶，而今年董明珠直播帶貨的火爆，就是引爆這個火藥桶的導火索。

其次，格力全力打造董明珠的個人ip，刺激消費，但是卻損害了渠道商的利益，讓渠道商對格力的積怨一下子爆發了出來。

今年66歲高齡的“董***”在開始跨界直播時，曾信誓旦旦的表示，“格力線下有3萬多家經銷商，我希望他們可以線上線下結合起來。我這算是開了個頭，替他們探路，逐步體驗線上的感覺。”

董明珠開播后，通過給各個線下門店發放專屬二維碼，從而將經銷商的流量引導自己的直播間，然后進行銷售轉化。但是問題是，線下門店幫助董明珠引來了流量，但是出貨卻不是完全經過經銷商。

這就相當于，經銷商把自己的潛在客戶消耗掉了，結果自己的庫存卻沒有清掉。而且，格力公司也沒有明確的政策說明經銷商二維碼引流產生的銷售，到底會給予經銷商什么樣的返利，或者算不算是經銷商的任務額。

在“直播帶貨”中，由于各種補貼，有些空調的價格甚至低于經銷商的拿貨價，因此很多經銷商選擇了直播下單、進行囤貨。

這就造成了，董明珠的直播銷量不斷攀升，但是渠道商的庫存也在不斷增加。

最讓吃瓜群眾跌破眼鏡的是，就在董明珠618直播銷售創紀錄后，格力的第三大股東河北京海擔保投資有限公司卻選擇了減持了25億格力股份，而這家公司背后的股東就是格力電器在全國最大的十個區域經銷商。這波操作，值得深思。

第三山東銷售公司集體導向美的，意味著格力渠道變革面臨挑戰，變革也要順應民意。

山東格力銷售公司帶著經銷商集體導向美的，意味著格力與渠道商的關系已經到了非常危險的地步。這對格力的渠道變革也會產生很大影響。

這一次讓格力人最感到窩火的不是自己的品牌影響力和產品不如美的。而是格力渠道變革一直未有明確的方向，全國各地政令不統一，而且有的地方出臺過渡政策直接限定提貨日期，否則原有返利過期作廢。

格力人對于格力廠家多年來的霸氣有點多，尊重有點少，心存怨氣。不過有一條不可否認跟隨格力多年的商家前幾年大部分都是盈利頗豐。

對于部分格力渠道轉頭美的，頭條君認為在商言商，商家無利不起早，誰能要自己賺錢就跟誰干，這是正常的流動。

有人說格力危機不是格力產品本身，而是格力與渠道商關系需要重構。

盡管電商成為主要銷售渠道之一，但不能否認，傳統代理商、渠道商的作用正在改變。從過去的被動等待顧客上門，到如今同樣通過直播打通多元銷售渠道。最重要的是，后家電時代，為消費者服務將會是重要的利潤來源，而手握實體店優勢的渠道商優勢則是電商無法取代的。

有人說如果不是這輪董明珠直播帶貨很兇猛，格力與渠道商矛盾可能不會這么快爆發出來。真相到底如何我們不得而知，但留給格力的，卻是亟待解決的問題。

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