2020年2月，受疫情影響，原本就面臨大盤下行壓力的線下實體廚電銷售，更是雪上加霜，銷量出現(xiàn)大幅下滑，安裝類廚電訂單減少，套餐類銷售幾近停滯，渠道商在銷售不振的情況下，面臨巨大的成本壓力。在大量的代理商、渠道商訪談樣本中，有七成左右的受訪者面對“內憂外患”，對當下的形勢和未來的不確定性，表現(xiàn)出比較大的憂慮和擔心。

那么，面對壓力和挑戰(zhàn)，我們廣大的廚電渠道商該如何應對呢?這里64個字總結，給大家分析一下當下的市場形勢該如何應對。

順應趨勢 主動變革

縱觀廚電業(yè)的發(fā)展史，在2000年之后，中國廚電市場的渠道歷經(jīng)幾次變革。從廚電連鎖的興起和跑馬圈地，到電商的崛起和迅速壯大、再到線上線下開始雙線融合，再到渠道下沉伴隨渠道扁平以及社交電商的崛起，20年間，中國廚電業(yè)渠道變革的腳步從未停止，而在渠道變革的過程中，廚電渠道商的也在順勢調整，可謂是“順勢者昌，逆勢者亡”。現(xiàn)如今，渠道變革的大勢就是如此，作為渠道商一定要研究趨勢，順應趨勢，調整自我，主動變革。比如蘇寧零售云、京東專賣店、天貓優(yōu)品在大力的拓展四六級市場，渠道商在這個過程中應該怎么定位和轉型?直播電商和拼多多等社交電商快速擴張，渠道商怎樣搭上這班車?這些都是我們著重思考并解決的問題。

報團取暖 全員營銷

在行業(yè)增長承壓，企業(yè)經(jīng)營面臨種種困難的情況下，渠道商是廠家和消費者之間的橋梁，起到紐帶的作用。所以，我們的廚電渠道商在這個時候要多和上游的廠家、供應商甚至消費者，代理商要和分銷商和零售商多多的溝通并緊密合作，大家共同報團取暖。在企業(yè)內部各部門之間，每一名前臺和后臺的員工都要有主人翁意識，充分發(fā)揮每個人的效率和能量，以降本增效，擴大營收為目標，開展全員營銷，一起幫助企業(yè)共渡難關。

調整結構 優(yōu)化產品

在過去的賣方市場，大家有產品不愁賣。進入買方市場，大家再想產品怎么賣。特定的市場環(huán)境和利益格局下，很多渠道商把更多的時間都花在研究產品、政策和價格等方面，現(xiàn)在流量碎片化，引流和轉化和成交的決定因素增多，作為渠道商要多去研究用戶、經(jīng)營用戶，研究用戶的消費需求和消費行為。比如現(xiàn)階段，受疫情的影響，人們的健康意識會加強，渠道商也要順應趨勢，調整產品和品牌結構，在穩(wěn)定現(xiàn)有傳統(tǒng)品類的基礎上，也要增加帶有殺菌、消毒、清潔、凈化等功能的新興健康類產品的引進和推廣。

精簡開支 控制成本

對于線下傳統(tǒng)渠道商來說，來自于門店的銷售在一季度不可避免地出現(xiàn)下滑，而且隨著競爭的壓力增大，利潤空間本身也被越收越窄。所以，在整體營收下滑，利潤減少甚至有個別負利潤的情況下，我們在缺乏有效開源措施的情況下，首先要做到節(jié)流。渠道商幾年對于目標和計劃都要做出調整。要調整預算，細化目標，控制非經(jīng)營性支出，比如通過將一些重資產逐步轉移成輕資產，通過社會化外包、共享等方式去解決物流、倉儲、配送等問題，逐項地去控制成本，減少支出。

信息賦能 提升效率

很多傳統(tǒng)的渠道商，尤其是四六級市場的小型零售店主，還在用比較傳統(tǒng)的記賬方式，對于新事物、新手段的接受程度不高，或者說不愿意在企業(yè)的信息化改造上做投入。當下，競爭日趨激烈，效率不提升，就會被淘汰。疫情給了我們練習內功，自我修復的時間和機會。我們要加速推進進銷存系統(tǒng)的信息化建設，用信息化的管理和經(jīng)營手段去提升自己的人員效率、產品效率、物流效率。

創(chuàng)新營銷 多維推廣

當下市場環(huán)境、渠道結構、渠道流向以及消費行為都發(fā)生了非常大的變化，曾經(jīng)實體渠道商屢試不爽的海報、單頁、路演、小區(qū)推廣、媒體廣告等促銷推廣方式，已經(jīng)隨著時代的變革，失去了本來的光環(huán)和效果，在新的市場環(huán)境下，我們的營銷推廣手段也要與時俱進地創(chuàng)新，比如通過新媒體推廣、無店鋪銷售，通過直播、短視頻、社群、內容營銷等方式來實現(xiàn)引流、轉化、成交、復購，千方百計地擴大我們的銷售。

夯實服務 口碑營銷

隨著技術的進步和制造水平的提升，廚電產品本身的成熟度和穩(wěn)定性已經(jīng)大大提升。在我們和用戶的交互當中，服務作為一個提升用戶體驗的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)變得越來越重要，已經(jīng)成為渠道商打造自身核心競爭力的基礎。當然，除了在服務體系建設，服務人員管理和服務水平的提升上要重視和投入，服務還要因時而異，因人而異。比如現(xiàn)在服務受到疫情的影響，我們是不是可以去推廣無接觸服務，嘗試遠程智聯(lián)服務?這些創(chuàng)新的服務舉措，都能夠給渠道商的口碑加分。廚電產品具備普遍性特征，幾乎人人都用，這使得好的產品和服務口碑，往往能夠給二次銷售帶來較大的推動。我們要把服務做精做細，并且不斷創(chuàng)新，打造好的服務口碑，用戶口碑便會自然而然地傳播開來，還可以通過服務口碑來帶動和促進銷售。

渠道裂變 剩者為王

在廚電業(yè)發(fā)展的歷程中，每個市場周期都有每個時期的烙印。很多廠商都經(jīng)歷過資源為王、資金為王、營銷為王、產品為王、渠道為王、用戶為王等不同的時代，也在不同的時代作出不同的抉擇。而當下正處于渠道裂變的關鍵時期，廣大的渠道商面對市場的變化和時代的特征，又要作出新的抉擇。但是不管怎么樣，在激勵的市場競爭中，在殘酷的渠道洗牌過程中，能夠通過調整和創(chuàng)新，堅持到最后，我們就是時代的王者。

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