2013年家電行業(yè)百廢待興否極泰來，去年那份艱難奮進(jìn)給出的答卷使得今年眾多的中國家電企業(yè)加快了市場開拓的角度，以乘風(fēng)破浪之勢希望能夠在蛇年力拔頭籌。中山比克電器有限公司也是卯足全力，在華東地區(qū)（包括江蘇、浙江和福建）發(fā)動(dòng)了名為“春季攻勢”的營銷突破戰(zhàn)，一下子成為熱水行業(yè)矚目的焦點(diǎn)。

利基市場，深度戰(zhàn)略。

比克一直將江蘇市場視為華東市場的橋頭堡，如果能夠在相對發(fā)達(dá)成熟的江蘇市場獲得成功，那么比克熱水器席卷華東市場的難度也會(huì)大大下降。但是比克的周總考慮到這個(gè)市場擁有成熟的體系，來自廣東的比克作為完全的“外來者”，如果直接進(jìn)入該地的銷售渠道，顯然會(huì)遭到很強(qiáng)的抵觸情緒，很可能事倍功半。因此，針對這個(gè)重要的橋頭堡，比克采取了深層次的戰(zhàn)略，即“本土化代理營銷”運(yùn)作。

比克的學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)在蘇南地區(qū)遍地走訪，最終圈定了蘇州的歐島電器有限公司作為深度戰(zhàn)略合作伙伴。原因主要有三：第一，歐島電器作為產(chǎn)銷結(jié)合的家電企業(yè)，擁有自己的品牌和成熟的市場化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在蘇南地區(qū)廚衛(wèi)行業(yè)中擁有很強(qiáng)的影響力，其麾下的二級(jí)代理商和分銷商遍布蘇南蘇北，每年的銷售規(guī)模累積達(dá)到千萬元之多，具有很強(qiáng)的實(shí)力。第二，歐島地處蘇州地區(qū)，作為江蘇最發(fā)達(dá)地區(qū)之一，蘇州地區(qū)熱水器市場相對成熟，消費(fèi)者理念接近于上海等中心城市，對儲(chǔ)水式電熱水器、速熱式電熱水器乃至即熱式電熱水器的接受度很高，不需要做太多的市場傳播鋪墊。第三，歐島電器總經(jīng)理賴清斌先生，作為“千萬大商”，年富力強(qiáng)，具備很強(qiáng)的拼搏精神，并深具人脈，在蘇南的家電經(jīng)銷商和代理商擁有非常高的人望，同時(shí)對行業(yè)發(fā)展趨勢擁有遠(yuǎn)見卓識(shí)，也非常有志向?qū)π庐a(chǎn)品和高端產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略投入。為此，他相當(dāng)認(rèn)可比克的即熱式、儲(chǔ)水式以及速熱式的技術(shù)產(chǎn)品，并最終與比克建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，成為比克在江蘇地區(qū)的總代理商。

以點(diǎn)及面，全面開花。

在與歐島電器建立合作關(guān)系之后，賴總非常重視，因此利用其人脈在2012年下半年開始到今年的上半年，連續(xù)在蘇南和蘇中地區(qū)包括蘇州、常州、無錫、鎮(zhèn)江等地召開麾下經(jīng)銷商的會(huì)議，像他們推薦比克的新產(chǎn)品，從即熱式到洗手寶，從技術(shù)講到服務(wù)，一應(yīng)俱全，得到了很多經(jīng)銷商的認(rèn)同。最終比克的產(chǎn)品從蘇州開始，一步步在蘇南的熱水器市場向整個(gè)江蘇地區(qū)延伸。這里不僅僅有歐島賴總的努力，也跟比克成熟的市場配套體系和成熟的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃分不開的。

剛進(jìn)入江蘇市場的時(shí)候，比克主打的“點(diǎn)”是即熱式電熱水器，其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是“大流量”和“節(jié)能”，對小戶房型的家庭（特別是工薪階層）比較有吸引力。但是隨著房價(jià)過高導(dǎo)致宏觀政策“國五條”的頒布，房產(chǎn)銷售（特別是新房）受到了極大的遏制，但是絕大部分消費(fèi)者對熱水器升級(jí)換代的需求并沒有減弱，而他們的住房條件和對熱水器的需求各不相同。因此，比克和歐島電器在今年3月正式拉響“春季攻勢”，改變了傳統(tǒng)的“即熱式”和“洗手寶”主打市場的戰(zhàn)略，全面引入儲(chǔ)水式和即熱式產(chǎn)品，配合原先的即熱式產(chǎn)品，針對江蘇地區(qū)不同層次消費(fèi)者提供更多樣化、更具個(gè)性化的選擇。

依靠在短短2年內(nèi)累積起來的強(qiáng)大的品牌影響力和與歐島電器的進(jìn)一步通力合作，比克在江蘇市場“先拔頭籌”，從而作為龍頭市場引領(lǐng)整個(gè)華東市場的大跨越式發(fā)展，奠定2013年比克春季攻勢完全勝利的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

以上是網(wǎng)絡(luò)信息轉(zhuǎn)載，信息真實(shí)性自行斟酌。