隨著市場競爭日趨激烈，作為廚具經銷商面臨的壓力很大。“不只是流通渠道成本上漲，原有經營成本也在大幅度上漲。”某廚具品牌經銷商表示，廚具經銷商生意難做，更需要在運營體系上不斷的完善。

廚具經銷商站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經銷的中間差價賺錢，品牌、產品、市場投入，都掌握在上游廠家手里，廠家說收走就收走。也就是說，靠幾個暢銷的產品，或是傍個大品牌，跟隨幾個大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導權，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然會對經銷商的要求越來越高。

那么下游呢?經銷商在當地，積累了不少下游客戶資源，在當地市場有一定的影響力，可是，下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對經銷商來說，并不存在專一性和封閉性。此外，現在的下游客戶不是那么好伺候，規模大的，或是出貨量大的，要費用的，壓賬期的，比比皆是。總而言之，經銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經銷商擠進來，試圖再分走一杯羹。

首先，要明確一點，對于廠家來說，廚房設備經銷商存在的意義兩個字就能概括-----成本，不是廠家不會做市場，而是放給經銷商來做，成本更低。成本更低是緣由經銷商的人財物資源和社會資源，比廠家做直營有更低的市場投入成本，效率更高，風險更少，時間更短。對于下游客戶來說，經銷商存在的價值主要是服務和公司品牌，可以獲得及時的需求響應和市場服務，良好的經銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

廚房設備經銷商做生意，靠的就是運營體系。所謂經銷商的運營體系，是一套整合系統，能有效整合廠家、產品、品牌、市場投入、自有業務團隊、后臺團隊、經銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲運，服務體系的運營體系，在有效整合的基礎上，并能實施有效的資源調配和運行機制。當然，在這套體系中，所有廠家的品牌和產品最終將變成一種可被替換的工具型資源，單個廠家已經無法動搖整體運行體系，即便部分廠家中斷合作，經銷商也能迅速啟動后備替補，同時，良好的運行機制，也使得對下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

總而言之，廚房設備經銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運營。作為經銷商，應該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴廠家，這有效的運營體系可以直接決定業績的達成，市場活動的有效推進，運營成本和效率的可控，客戶服務質量的不斷提升，在經銷商自身效益最大化的同時，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質量持續提升。

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