雖然中國廚房設備行業(yè)發(fā)展至今已有幾十年，但經營分散、品牌集中度不高、對傳統(tǒng)渠道過度依賴等現(xiàn)象仍然充斥其中，令廚房設備行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展受到制約。近兩年房控政策的緊縮和激烈的市場競爭，都讓廚房設備品牌意識到，單一的零售渠道已不能適應企業(yè)的發(fā)展要求。

在零售客源沒有增長的情況下，廚房設備賣場的增加以及小區(qū)營銷、團購、聯(lián)盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績受到巨大影響。在嚴峻的局面下，越來越多的廚房設備品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發(fā)展面前的必經之路。其中，建設廚房工程渠道成為目前一些較有前瞻性的企業(yè)和經銷商積極嘗試的新領域。

隨著房地產開發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變，政府同時也加快保障房的建設，廚房設備產品在工程中應用的比率越來越高，工程已成為廚房設備業(yè)十分重要的渠道，廚房設備品牌要建設好工程渠道，需要做好多方面工作。

建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

酒店餐飲企業(yè)信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過各種途徑搜集與之相關的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業(yè)應當完善工程招投標相關數據，如投標書，企業(yè)簡介、產品簡介和工程報價規(guī)范等。

要搞好工程方的關系

想要贏得工程，首先得弄清工程方內部組織權力運作系，弄清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，誰有專業(yè)影響權，誰有負面影響權。業(yè)務人員要制定拜訪計劃，不斷持續(xù)地跟進，并在工程方內部，發(fā)展內線。工程業(yè)務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客，把80%的時間花在20%的重點顧客身上。

要懂得分析工程客戶的購買心理

工程業(yè)務中往往利益關系復雜，在實際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業(yè)務人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板產品。

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