被逼“下鄉(xiāng)”

從整個食用油行業(yè)來看，散油向小包裝油轉(zhuǎn)換是大勢所趨。而對于小包裝食用油廠家和經(jīng)銷商來說，一二線市場的競爭越來越激烈。

一些為上市準(zhǔn)備的農(nóng)業(yè)企業(yè)，為了做大銷售額，以達(dá)到上市的門檻，不惜血本做大小包裝油的銷售。另外一些已經(jīng)上市的農(nóng)業(yè)企業(yè)，也有充足的資金支持在小包裝油市場上的開拓。對于這些企業(yè)，為了在短時間內(nèi)將銷量做大、站穩(wěn)腳跟，一二線市場無疑是第一選擇。

然而，這些小包裝油廠的競爭手段雷同：渠道定位都是以賣場為主的現(xiàn)代渠道；促銷手段不是特價就是捆綁，簡單粗暴；產(chǎn)品差異化很小或者干脆就是同質(zhì)化。短時間內(nèi)，利潤不是他們需要考慮的東西，這就使得市場上的價格競爭尤為殘酷。

從渠道的角度來看，隨著現(xiàn)代渠道的快速發(fā)展，以各大賣場為代表的零售商相對廠家來說越來越強(qiáng)勢。在賣場的眼里，現(xiàn)實利益是排在第一位的。不管你是什么品牌，誰能給我的力度大，我就支持誰家的產(chǎn)品上dm、做堆頭。

有投入才有銷量回報，沒有投入就沒有銷量回報。不論廠家規(guī)模大小、品牌強(qiáng)勢與否，統(tǒng)統(tǒng)都被裹脅進(jìn)各賣場之間的激烈競爭當(dāng)中。小包裝油產(chǎn)品因其生意規(guī)模大、價格關(guān)注度高、消費(fèi)頻次快、毛利貢獻(xiàn)低，往往被賣場做為價格驚爆、吸引人氣的首選。

為了在價格競爭中占據(jù)更有利的地位，壓縮渠道利潤對賣場來說非常重要。在廠家和賣場之間求生存的經(jīng)銷商，會發(fā)現(xiàn)生存空間越來越逼厄。

從媒介環(huán)境來看，廣告的投入產(chǎn)出比也越來越低，這使得做一二線市場的宣傳成本越來越高。電視、報紙等傳統(tǒng)媒體正在相對衰弱，但仍然強(qiáng)勢而且價格年年在漲。

走向三四線市場，是小包裝食用油廠家和經(jīng)銷商不得不做的選擇。

在三四線市場，競爭相對來說還不那么激烈。市場的新進(jìn)入者還忙于在一二線市場打拼，無暇顧及三四線市場；每年都有大量的村莊在消失，農(nóng)村人口不斷減少，向城鎮(zhèn)遷移，這意味著市場下沉的成本在降低。

再加上最近這些年，中國食品安全事故層出不窮，三四線市場成為重災(zāi)區(qū)，這客觀上教育了消費(fèi)者的品牌意識。三四線市場天地廣闊，大可作為。

現(xiàn)以某全國性小包裝食用油品牌為例，看一下該品牌為了大力開拓三四線市場，近年來在渠道變革和市場推廣上做的工作。

合理分配渠道利潤

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