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揭秘飲料廠商之間那些“霸王條款”

中國經營報 高素英

編者按/“霸王條款”多出現在經營者與消費者之間。但近年來經營者利用品牌、資金、技術等優勢地位，與下游經銷商、代理商簽訂含有“霸王條款”的格式合同的現象日趨增多。此類格式合同有積極的一面，如維護產品統一的價格體系、產品形象、品牌形象、專賣店形象等；但也存在消極的一面，如違約金約定過高、相對方權利義務不對稱等。

“經銷商對于廠家合同中存在太苛刻的條款肯定會提出修改意見，越大的廠家越不會修改合同條款。對于那些不修改的格式合同，有的是被動地接受，有的是選擇不合作，我們跟農夫山泉就不再選擇合作了。”近日，江西省昌海集團有限公司董事長劉源源在接受《中國經營報》記者采訪時說。

雖然劉源源不愿意再提及幾年前與農夫山泉的那場官司細節，但是廠家與經銷商之間的“霸王條款”還是讓作為經銷商的他在選擇合作時多了份謹慎。事實上，不管是飲料行業，還是奶粉行業，廠商之間所簽訂的含有“霸王條款”的格式合同日趨增多，主要包括費用與銷量捆綁、跨區銷售扣除保證金等問題。

市場費用與銷量捆綁

劉源源告訴記者，當初經銷農夫山泉時，雙方約定根據銷售額由經銷商代為墊付市場推廣資金，但后來由于銷量未達到預期的要求，農夫山泉便以各種理由不給經銷商報銷前期墊付的費用，最終導致雙方對簿公堂。

據負責此事的農夫山泉銷售人員李勇（化名）介紹，當時雙方簽訂了年度合同，規定經銷商一年的銷售任務，以及分解到每個月需要完成的銷售指標，農夫山泉承諾，可以根據經銷商按月度銷售量，農夫山泉向其支付3到5個點費率的市場運作資金，前提是先由經銷商墊付這筆資金。然而，由于預期的銷量與實際執行的結果有偏差，導致經銷商墊付的費用超出了報銷所得，虧空情況越來越嚴重。

李勇表示，經銷商與廠家簽完協議后，經銷商從第二個月就開始對終端市場投入費用，這些費用包括超市的堆頭費、貨架陳列費以及終端零售網點等費用。往往，經銷商與終端網點的費用協議時間比較長，周期一般在半年以上。然而令經銷商沒有想到的是，由于農夫山泉在當地的銷量沒有達到預先設定的數額，給經銷商報銷的資金要遠遠低于其墊付資金。

“比如第二個月經銷商的銷售任務是100萬元，農夫山泉當月應該給經銷商支持的費用是5萬元，但是因為銷售量只有80萬元，農夫山泉只給其支付4萬元。那么，經銷商在第二個月按照年度計劃投入了5萬元，而能夠報銷的只有4萬元，虧空1萬元。”李勇說。

對于這種情況，廠家一般會告訴經銷商繼續投入還會有機會，經銷商也會抱著很大的希望繼續投入。由于廠家核銷費用滯后3到6個月，在銷售量達不到預期目標的情況下，經銷商墊付費用的“窟窿”越來越大。劉源源考慮到未來費用投入報銷問題，于是，讓李勇對其投入的費用簽字證明。

然而，令劉源源和李勇想不到的是，農夫山泉對于劉源源投入的費用并沒有全部報銷，最終劉源源虧損近30萬元。劉源源于是將農夫山泉告上法庭，而農夫山泉卻將責任推到李勇身上，由其個人承擔，最終劉源源從農夫山泉拿到墊付的費用。

劉源源表示，自己墊付了資金，農夫山泉以這個理由或那個理由不給報銷，還把責任推到銷售經理身上，并沒有多少錢賠給經銷商。

事實上，所謂廠商之間的“霸王條款”只是一個利益博弈的問題，廠商只有雙贏才能長期發展，實際那些霸王條款不能促進長期發展。目前對于一些廠家太苛刻的條件，經銷商會提出修改意見，而越大的廠家越不會修改自己制訂的合同條款。對于那些不愿意修改合同的廠家，要么被動地選擇接受，要么選擇放棄合作，劉源源自此就不再與農夫山泉合作了。

先行墊付費用存風險

與農夫山泉廠商之間存在類似問題的企業并不在少數，奶粉行業對于市場支持費用也同樣存在“霸王條款”。

記者從有關方面獲得的某奶粉企業的《特約經銷商合同》顯示，廠家與經銷商約定在一些促銷活動中，廠家以產品形式給予經銷商支持投入活動費用一般在20%到25%之間，經銷商也投入相應比例的市場費用做推廣。上述投入為硬性指標，務必100%執行。如執行不到位，廠家有權取消以產品形式給予經銷商的20%市場支持、3%月度返利、2%貨架陳列及店內、外廣告布建費用，或將此兩項改為先發生，再申報，審批后給予的模式。

無獨有偶，就連市場費用依然是經銷商先行墊付。上海晨冠乳業有限公司一份與經銷商的合同顯示，某經銷商發生并經晨冠乳業書面批準，承諾承擔的市場費用由經銷商先墊付，每月結算一次。未經晨冠乳業書面批準承諾承擔的市場費用，晨冠乳業不予受理，由經銷商自行承擔。

此外，由經銷商墊付的費用，經銷商應當于每月5日前將上月墊付的費用票據，交晨冠乳業財務部門審定，該票據應當合法有效，晨冠乳業在收到該票據之日起15日內完成審核，經審核符合本合同約定，且有合法有效的票據證明的費用，用于沖抵經銷商的應付貨款。

乳品業內部人士劉明（化名）表示，根據協議，經銷商墊付的市場費用有可能會沖抵應付貨款，而他們別無選擇，只能是被動接受。對于執行不到位的經銷商，多種獎勵將被取消，而這種執行并無標準可言。此外，市場運作資金的墊付，對經銷商來說存在很多的風險，一旦達不到預期的約定，面臨著的不僅僅是投入費用無法收回，還包括保證金被扣除以及取消經銷商資格等風險。

保證金或被罰沒

不管是飲料行來還是奶粉行業，關于防止竄貨而實行保證金制度，也讓經銷商倍感壓力。上海紐祿營養食品有限公司的一份與經銷商的合同顯示，與公司簽訂經銷合同時，經銷商需向公司繳納保證金。

其中，合同銷量不足100萬的，按2萬元交納；合同銷量在100萬～500萬的，按5萬元交納；合同銷量500萬以上的，按10萬元交納；保證金不得以市場費用轉抵；經銷商在合作期間無竄貨行為，公司應當在合作關系結束后的30天內，無息歸還經銷商保證金。

此外，該公司還規定，經銷商一旦出現竄貨，必須立即停止竄貨行為，并在5個工作日內收回竄貨；逾期不主動收回的，須在公司規定的時間內以110%的價格向被竄貨方回收竄貨；如逾期未回收的，須按200%的價格向公司支付收購貨款，并將按竄貨回收價扣減乙方的業績。公司還規定，在本年度內，第一次竄貨追加2萬元合同保證金；第二次竄貨追加4萬元保證金；第三次竄貨追加6萬元保證金。

而上海晨冠乳業對經銷商跨區銷售方面的規定是：廠家根據經銷商銷售區域和每月銷售金額不同，要求乙方支付2萬到20萬元保證金；經銷商在合作期間無跨區銷售行為，廠家應當在合作關系結束后的30天內歸還保證金。具體條款是：跨區銷售一次，且一次在5件以上，廠家有權從經銷商保證金中扣除5000元作為其違約金；跨區銷售行為二次，且每次在5件以上，廠家有權從保證金中扣除經銷商2萬元作為其違約金；經銷商在一個銷售年度內有三次跨區銷售行為時，廠家有權扣除經銷商當年度的全部返利及保證金，并且取消經銷商的經銷資格。

上述條款雖然對惡意跨區銷售能起到積極的管理作用，但對經銷商來說，有時很難做到不跨區銷售，尤其是相鄰區域的銷售。劉明表示，有時為了提高銷售量搞一些促銷活動，這時就會出現“自然”竄貨現象，一旦被廠家發現保證金就被罰掉。此外，如果經銷商與廠家合作的時間是長期合作，那么，這些保證金將一直被壓在廠家，導致資金被廠家無息使用，而經銷商卻無能為力，除非結束合作關系。河北侯鳳梅律師事務所律師陳國良接受記者采訪時表示，“霸王條款”多出現在經營者與消費者之間。但近年來經營者利用品牌、資金、技術等優勢地位，與相對方——下游經銷商、代理商簽訂含有“霸王條款”的格式合同的現象日趨增多。此類格式合同有積極的一面，如維護產品統一的價格體系、產品形象、品牌形象、專賣店形象等；但也存在消極的一面，如違約金約定過高、相對方權利義務不對稱等。

陳國良認為，“霸王條款”條款的出現取決于合同雙方力量的博弈，經銷商、代理商可通過聯合的方式增加談判的力量，也可向工商部門投訴，還可以選擇要求法院變更違約金的約定，以請求撤銷、變更“霸王條款”。

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