“1盞變焦導軌燈就可以代替36盞燈，遠近、色溫、亮度均可調節。”近日，廣東凱西歐光健康有限公司董事長吳育林介紹起公司最近研發出的這款新產品時，顯得尤為興奮。集多種功能于一身，這款燈具面世，可以幫助供應商減少庫存，減輕他們的壓力；同時批量化生產，也降低了生產成本。

這類頗具創意的產品，在吳育林公司里數不勝數，得到眾多客戶青睞。客戶信任，訂單不斷，吳育林創業成功的背后，離不開佛山良好的創新創業環境，更得益于他深入分析客戶需求，通過技術解決市場痛點問題，敲開了市場大門。如今，他又推動照明行業向“光健康”領域挺進，朝著新的萬億級藍海市場奮進。

用硬技術敲開市場大門

吳育林大學畢業后，被分配到佛山一家國營五金電器廠工作。由于對燈具頗感興趣，他跳槽到一家臺資燈具廠，才華得以完全施展。通過改進制造工藝，他讓公司的產品在技術、價格和工藝上實現三突破，半年之后就升任廠長。

吳育林沒有就此停下奮斗的腳步。2004年，他下決心創業，創辦佛山市凱西歐燈飾有限公司，在禪城區體育路一間不到20平方米的辦公室里，開啟了創業人生。

創業初期往往是最艱難的。當時，吳育林既沒資金也沒資源，唯一有的就是技術。如何敲開市場大門，順利接到訂單？吳育林遇到了前所未有的挑戰。

“你的工廠在生產過程中，有什么技術難題？”這是創業初期吳育林問得最多的一句話。言外之意，他就是希望通過自身掌握的先進技術，幫助客戶進行產品升級，從而打開市場大門。

“制作的燈具只有照明功能，沒有裝飾功能。”德國一位客戶對吳育林說。瞄準客戶需求，吳育林帶領團隊專心研發了一款兼具照明和裝飾功能的燈具，得到客戶認可。“這種燈在德國銷量很好，已經賣了十幾年。”吳育林說。

以技術贏得市場，吳育林用自己的創業經歷證實，這一招行得通。“市場需要什么，我們就研發什么。市場的痛點，就是技術要解決的問題。”正是秉承這樣的理念，吳育林的公司得到越來越多國際客戶信任，訂單接踵而來，一個個創意金點子也隨之迸發。

此前，中東地區一位客戶對吳育林說，他們那邊靠近海，海水腐蝕性很強，如果用鐵制作燈具很容易生銹，是否能用不銹鋼？這無疑給吳育林出了一道難題：不銹鋼價格昂貴，而且質量很重。后來，吳育林和團隊想了一個辦法，產品里面用塑料，外面則用不銹鋼將其裹住，巧妙地解決了客戶遇到的難題。

類似這樣的發明創造，在吳育林公司還有很多。吳育林和他的團隊每年發明三十多項專利，目前已經申請專利470多項，獲得“中國專利優秀獎”等諸多榮譽。他帶領的凱西歐公司更是入選2017年度佛山十大專利富豪榜。

勇敢保護自主知識產權

不斷申請專利，不僅體現了吳育林公司注重發明創造，更說明他們高度重視自主知識產權的保護。但鮮為人知的是，在創業初期由于沒有及時申請專利，吳育林遇到一次慘痛教訓。

2005年，吳育林帶著自己設計的led燈具參加香港國際照明燈飾展。一位奧地利客人對他研發的新產品很感興趣，并訂了他們的樣品。半年過后，所有訂購過這款產品的客戶，都收到了律師函。原來，那位奧地利客人拿了樣品后，竟在德國注冊專利，反過來控告吳育林侵權。

吳育林介紹“情調照明”理論，強調以人的需求來設計燈光。

得知此事，吳育林十分生氣。要解決該問題，就要打官司，但要花費100多萬元。這對于一家剛成立不久的公司，無疑是致命一擊。讓吳育林更加痛心的是，公司最大的客戶德國brumberg公司也收到了律師函，原本該公司非常看好這款產品，將它作為主推產品放在樣品冊封面上。這款精美的樣品冊印了三十萬冊，若確實侵權，就要報廢，將損失一筆巨額印刷費。

吳育林耐心地解釋事情的來龍去脈，brumberg公司的老板聽完之后說，若能提供充足證據，他愿意出錢請律師打這場官司。聽聞此言，吳育林感動不已，立刻整理相關證據材料寄去德國。幸運的是，半年后，德國傳來好消息，吳育林公司贏了官司。

“那一系列產品是當時賣得最好的，花了很多時間和精力去研發。如果輸了那場官司，對公司來說是一場災難，我可能就要重新創業。”吳育林回憶說。經過這一戰，他深刻意識到申請專利的重要性。

如今，吳育林的公司幾乎每周都在申請專利，或者去查行業相關專利，回避別人的專利。“公司申請專利的首要目的，不是要控告別人，而是不要讓別人控告自己。”吳育林說，一旦被別人控告了，要勇敢地拿起法律武器維護自己的合法權益。

向“光健康”新領域挺進

2018年，是吳育林創業之路上具有里程碑意義的一年，他將公司名字改為“廣東凱西歐光健康有限公司”。從“燈飾”到“光健康”，幾字之差，意味著吳育林公司要開展一場自我革命，進行戰略轉型，向“光健康”這個全新領域挺進。

“被別人革命很痛苦，革自己的命很辛苦，但這是大勢所趨。”吳育林說，從照明角度來看，市場是一片紅海，絕對供過于求。但從光健康角度來看，這是一個新的萬億級藍海市場。

“照明行業不斷在進步，從白熾燈時代到節能燈時代，又到led照明時代，未來必將從‘照明’升級為‘光健康’。”吳育林認為，太陽光是最健康的光，把太陽光搬回家，就是把健康搬回家。目前，該公司研發團隊正進行模擬太陽光的相關研究。

吳育林還率先提出“情調照明”理論，強調以人的需求來設計燈光。未來，家居的照明系統將不再是簡單的照明功能，將是一個智能化系統，燈光可以根據不同人群在不同場景的需求來調整，具體可分為情感模式、行為模式、保健模式和醫療模式。

不但關注自身企業發展，吳育林還以一己之力影響中國照明行業發展。他的公司發起成立了中國第一個健康照明的標準聯盟，并聯合多家企業和科研院所發起成立“健康照明標準聯盟”與“健康照明專利聯盟”，共同制定健康照明系列標準。

人物檔案

吳育林

吳育林，1967年出生，高級工程師，現任廣東凱西歐光健康有限公司董事長，佛山市凱迅光健康工程技術研究院理事長，佛山市照明燈具協會會長，獲得首屆佛山創業領軍人才、佛山市職工科技創新標兵、廣東發明人獎、廣東省照明電器行業“20年傳奇”功勛人物等榮譽稱號。

人物對話

出臺政策留住并提升人才

記者：對于佛山做好人才工作，您有什么建議？

吳育林：從外面引進人才固然重要，但也要出臺相關政策留住現有人才，把他們的積極性充分調動起來。現有人才對佛山的忠誠度高，對這座城市更有感情，應該加大力度去扶持他們，幫助他們提升自身能力，培養一批本地的企業家或高級工程師。

記者：佛山如何讓各類人才更好地發揮作用？

吳育林：佛山要找準自己的短板，進一步推動陶瓷、鋁型材、照明等現有產業全方位升級，保持現有市場，擴大潛在市場，圍繞產業轉型升級所需，匹配相應的人才。要提供各類平臺，讓人才有用武之地，可以充分發揮他們的專長。

來源|佛山日報

文圖|記者梁建榮

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