印度混凝土機械市場特點顯著

目前，印度商品混凝土機械及市場主要呈現出如下特點：（1）設備采購集中在少數人手中

據了解，目前印度每年所需的混凝土攪拌站的數量大約在500臺左右，往后還會與日俱增，而這些設備的采購權大多集中在十幾家商業混凝土公司手里。這些公司的總部大多設在商業中心城市孟買，每家公司都會根據市場情況在全國各地布點。這一點和我國的情況有所不同。在中國，正常的運營模式是幾個商人湊在一起上一臺攪拌站，到外地上攪拌站的企業也有，但很少有哪家商品混凝土企業或公司在全國布點的，且除了中鐵系統外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購量在50套左右，這就是印度市場和中國市場的兩點巨大差別。不同的經濟運作模式需要我們用不同的商業方式來對待，也就是說，我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國的市場。（2）市場占有率集中在德國制造商手中

印度每年500套混凝土機械的需求量中有4/5的市場份額掌握在德國制造商手中。這對我國的混凝土機械生產企業來說，競爭難度就加大了。造成這個事實的原因主要有兩個方面：一是德國的國家信譽在全球任何地方都得到認可，全球普遍認為德國的技術是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點。二是德國公司在印度設有工廠，不但減少了32%的關稅，而且解決了售后服務和配件供應等用戶最為關注的問題。

相關問題應引起注意

由于在印度，混凝土機械設備的采購集中在幾個大公司手中，因此，各家公司負責采購的人員都極富經驗。在洽談中，只有用足夠的理論和經驗，才能使他們從心理上接受我們，進而順理成章進入下一道程序。就一般經驗來看，需要特別關注以下幾點。

（1）需求有固定的模式印度商品混凝土機械市場長期被德國制造商占有。由于德國人做事的風格使得印度的從業者對混凝土攪拌站的認識基本形成固定的模式，在進入這個市場初期，甚至相當長的時期內我們將不得不遵循這個風格，設備的配置和形式在很長的時期也將會按照這種模式來運營。只有我們適應了他們，我們才能更好地影響和改變他們。

（2）對安全性要求比較高印度人對安全性的要求普遍比較高，這一點我們在參觀印度幾家攪拌站時就強烈地感覺到了。在印度，任何進入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛人員都會在你登記完后發給你一頂安全帽。而筆者從業數十年，參觀過國內無數的在建和已建成的各種形式、各個廠家、各種制度下運作的攪拌站工廠，幾乎沒有一處的管理人員曾為筆者提供過安全帽。可見，印度人在安全方面的要求是很高的。對設備本身安全防護的要求也比較高，像防護欄等中國企業做得都比較簡易，而印度方面大都會提出更細致更安全的要求。

（3）人性化方面的要求比較高我們設計的維修孔大都比較小，維修人員無法順利進入。例如在中國，很多攪拌站的二層平臺安裝螺旋機一側大多無法無障礙通過，要么低頭通過，要么從其上方跨過，這些都是產品在發往國外時應該注意避免的問題。

（4）控制系統的印度化問題。這是個大問題，也是最大的難題中國發往國外的混凝土攪拌站設備控制系統都是在中文環境下開發的。為了適應國外市場，一般只就界面與操作、輸出相關的部分進行英文翻譯而已。這不僅存在版權的問題，而且在純英文環境下很難正常運行，給控制系統維護帶來無窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場，就得了解印度業內人士對界面、報表、數據庫等方面的不同要求，也就是控制系統的印度化的問題。

（5）合同執行的誠信問題一些國人從成本角度和利潤角度考慮得較多，在誠信方面更多地會讓步于利潤。合同洽談過程中什么都答應，合同執行過程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結果貨物到港后，用戶會一一核對，造成了不必要的法律糾紛。

（6）服務和配件供應的問題我們在印度期間，幾乎所有跟我們會談的客戶都提到服務和配件供應的問題，這是一個在初期很難解決，又是每一個想進入和已進入印度市場的企業都必須面對的問題。解決這個問題最直接、最簡單的辦法就是在當地設立服務站，甚至設立工廠。或者找當地的某家公司代理服務站。總之，不管什么方法，都必須充分解決這個問題。

綜上所述，印度擁有廣闊的市場和巨大的商機，經過30年改革開放，中國的建筑機械制造水平得到了巨大提升。在建筑機械這個領域，我們現在印度市場上面對的對手只有一個，那就是德國。日本和韓國已經被我們遠遠甩在后面。而德國也同樣在中國市場上敗給了我們，因此，我們有經驗有理由相信在印度市場上將同樣可以戰勝我們的對手。

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