每個企業家心中都有一個做大做強的夢，表現在行動上就是到處抓機會，什么賺錢做什么，在今年行情這么不好的情況下，仍是有企業在制定雄心勃勃的擴張計劃。

每個企業家心中都有一個做大做強的夢，表現在行動上就是到處抓機會，什么賺錢做什么，在今年行情這么不好的情況下，仍是有企業在制定雄心勃勃的擴張計劃。殊不知，隨著需求階段性飽和和市場的加劇，國內農機需求空間和先天優勢殆盡，很多企業已經在走下坡路了，這是目前很多企業面臨的困境，在接下來的幾年，行業將進入激烈的洗牌期，在這樣的環境里，企業家需要學會把企業做小、做精、做輕，這樣可以聚集能量，在自己擅長的優勢領域實現長遠發展和突破，同時以客戶和市場為導向，可以讓企業擺脫低價競爭、惡性競爭的困境，建立以能力為基礎的長遠競爭力。

具體到農機這個特殊的行業，身為企業家，如何才能把公司做小、做輕？

一、重技術，輕營銷

國內農機企業在過去二十年最大成功是營銷成功，我們快速模仿，快速生產，然后快速將產品推向市場，接著像滾雪球一樣，生產規模越來越大，企業招更多的人搞營銷，目的是賣更多的產品，這種游戲在供大于求之后就會結束。

營銷戰在成長期的市場是必須的，通過大規模生產和大規模銷售搶占市場，完成原始積累，但現在企業由重營銷轉向重技術，有技術優勢的產品就有價格優勢，銷量比原來少的多，但企業利潤并不一定降低，君不見，國內外的大企業，哪一次不是通過推出新產品來變相提高產品的售價？

營銷是體力活兒，技術是腦力活兒！如果不想一輩子搬磚的話，就開始真正的從技術開始吧。

二、重效率，輕規模

在國內農機下半場的競爭中，對于生產企業來說，規模的競爭已經意義不大了，因為需求量下降的厲害，企業的規模已經變成了產能過剩，接下來不是上規模，而是一個去產能的過程。

第二次世界大戰，同盟國之所以取勝，是因為美國用了泰勒的管理原理，讓其一國生產的物質比其他所有參戰國的總和還多。當前國內幾個大企業事實只有規模優勢，沒有效率上的進步，企業只能通過耗費資源以獲得增長，但不能持續。

生產企業需要建立自己的效率優勢，筆者認為有兩個方向:一是速度更快，二是變得更快。

速度更快。這曾經是小企業的優勢，不過一但小企業成為大企業，似乎這種優勢就消失殆盡了，海爾“人單合一”、“人人都是創客”、“自組織”等企圖預防大企業病，無論大小農機企業，要想在未來的競爭中取勝，都需要速度制勝：壓縮學習模仿周期，加快研發速度，提高生產速度和頻率，小批量快速生產，快速推向市場。

變得更快。天下武功，唯快不破！傳統農機企業推出一款產品通常需要2-3年的周期，而約翰迪爾、久保田、洋馬等跨國公司則更慢，3-5年時間。正是因為這種慢，讓這些跨國公司在中國錯過了很多機遇，但對于跨國公司來說，銀行里有大把的現金，為了追求穩健，失去一部分機會是可以接受的；但對于國內企業來說，等米下鍋，一大家子人餓的嗷嗷叫，不能慢條斯禮，所以需要學習互聯網企業的迭代思維，就是小步快跑的方式，一次只改進或完善幾個功能，新產品只要比老產品好就是勝利，不斷的向市場推出升級版本，讓用戶保持新鮮感，能感覺到產品的變化，愿意買單而又能買得起單。

事實上讓產品變得更快絕不是說教，你身邊就有很多師傅，比如小麥聯合收獲機、全喂入水稻聯合收獲機一年一公斤的喂入量升級，其實就是產品快速迭代的最佳案例。

三、重用戶，輕銷量

因為太看重銷量，所以企業的一切營銷工作都是圍繞著如何把產品賣出去，而想賣的好，賣的多，生產企業的目光就會盯著經銷商，想的最多的是如何把產品鋪到有實力的經銷商的門店，用什么商務政策才能哄著經銷商多訂貨，或通過什么方式把經銷商套牢，市場營銷工作變成和經銷商的博弈。

為了增加銷量，在區域市場搞所謂的“網絡密植”，煽動經銷商之間打價格戰，通過低價增加產品銷量，在這個過程中恰恰遺忘了最終的用戶，無論是生產企業，還是經銷商，都是農機價值鏈的中間環節，用戶才是最關鍵的環節，只有用戶掙了錢，用戶才愿意為農機付費，所以企業營銷的重心要放在用戶身上，而不是經銷商身上，比如生產水稻收獲機的企業，你的機子比競爭對手的跑的快，收的快，收的干凈，還服務好，用戶最終會用腳來投票的。

用戶是最終付費的人，誰能幫助用戶掙錢，誰就能掙用戶的錢！

四、重需求，輕競爭

很多農機企業陷入了怪圈，沒有人想搞清楚用戶到底需要什么樣的產品，而是競爭對手生產什么產品我就生產什么，天真的認為競爭對手比自己懂用戶。

市場競爭的法則不應該是比別人做的更好，而是做不同！只有不同，才能賺得超額利潤，而只有超額利潤才能保證企業在競爭中脫穎而出，市場競爭的法則就這么簡單，但似乎國內企業大多陷入集體無意識之中。

其實藍海市場就在我們身邊，可以說俯拾皆是。筆者曾經考察過麥冬種植區，農戶一年花在人工上的成本在0-8000元/畝，種植戶望眼欲穿的盼著有人賣給他們移載機、收獲機、摘果機，我見過一個合作社老板自己搗騰出一臺粗糙的麥冬收獲機，雖然效果不怎么好，時常出問題，但收一畝要價800元，相比人工收一畝1200元還是省了400地，試問收一畝小麥多少，收一畝馬鈴薯多少錢？

筆者還考察過三七、黃芪、甘草、構樹等種植，都缺機械，筆者還考察過非洲的幾個小國家，他們種植的芝麻在國際市場上是暢銷貨，但沒有可用的收獲機，希望中國農機企業提供。

走競爭對手的路，讓你無路可走！離用戶越近，離競爭越遠！

總結下，企業做經營，是時候關注用戶的真正需求了，一切基于需求，一切才能來之于用戶，把公司做小，把用戶做大。

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