近來(lái)年，五金行業(yè)與普通消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了重大變化，通常而言，五金行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷(xiāo)售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費(fèi)品區(qū)別也很大。經(jīng)銷(xiāo)渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大賣(mài)場(chǎng)和大市場(chǎng)，而一些運(yùn)營(yíng)商、大經(jīng)銷(xiāo)商也建立了自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突，行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)規(guī)模化、多元化、現(xiàn)代化、集中化、國(guó)際化和主流化的發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)五金行業(yè)買(mǎi)家口碑榜項(xiàng)目組了解到，在電子商務(wù)渠道興起的大環(huán)境下，一些傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始考慮互借渠道，與更多同行實(shí)現(xiàn)共贏。

互借渠道的四個(gè)要點(diǎn)

1、以誠(chéng)信作為合作的基石

現(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商都擁有不同的資源優(yōu)勢(shì)，互借渠道可以實(shí)現(xiàn)共贏。但在現(xiàn)代的商業(yè)中，共贏的首要前提是誠(chéng)信。

如果經(jīng)銷(xiāo)商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我們一起能得到什么，就會(huì)給以后的合作埋下隱患?；ソ枨啦⒉皇前炎约含F(xiàn)有的客戶(hù)全部交給對(duì)方，而是把自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品按渠道歸類(lèi)，然后把適合對(duì)方渠道的產(chǎn)品和對(duì)方適合自己渠道的產(chǎn)品進(jìn)行互換。這就要求雙方必須講誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信，就沒(méi)有合作的基礎(chǔ)。

2、選擇差異性的產(chǎn)品

因?yàn)槭窍嗷ソ栌们?，那么?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡可能找有差異性的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產(chǎn)品呢?原因是雖然銷(xiāo)售渠道不同，如果產(chǎn)品的定位相似，互借渠道就會(huì)影響原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以說(shuō)，互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商要調(diào)配產(chǎn)品的品種，做到品種有差異，對(duì)雙方的渠道銷(xiāo)售都有好處，從而達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。因?yàn)槎嗥贩N可以讓分銷(xiāo)客戶(hù)有多選擇進(jìn)貨的機(jī)會(huì)，對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售是有幫助的。

3、掌控好自己的渠道

在互借渠道的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商最好不用現(xiàn)金結(jié)算的方式，而是將雙方經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行等價(jià)互換。比如說(shuō)，做大流通的經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)的產(chǎn)品通過(guò)走量來(lái)獲得利潤(rùn)，如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品的利潤(rùn)必然比原來(lái)有所增加而做終端的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，可以拉升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

雖然渠道互借了，但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷(xiāo)商，這一點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商要十分清楚，千萬(wàn)不要通過(guò)互借占領(lǐng)別人的“地盤(pán)”，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)通過(guò)互借方式來(lái)放棄自己對(duì)渠道的控制!

4、利潤(rùn)分配達(dá)成共識(shí)

銷(xiāo)售產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，但是做大流通的經(jīng)銷(xiāo)商和做終端的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的認(rèn)知度有差異。因?yàn)樽鰬T大流通的經(jīng)銷(xiāo)商他們追求的是薄利多銷(xiāo)，快速流通，讓資金快速滾動(dòng)，追求銷(xiāo)量的最大化而做終端的經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化，所以在這一點(diǎn)上，相互借渠道的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)的分配達(dá)成共識(shí)才能友好的互相合作。

來(lái)源：中國(guó)電動(dòng)工具網(wǎng)

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