在建材家居終端店面營銷中，導(dǎo)購的專業(yè)化的逼單及促單成交是店面業(yè)績提升**重要的一環(huán)。但在店面實(shí)際的運(yùn)營中，都夠與客戶的溝通經(jīng)常會出現(xiàn)與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦?

在建材家居終端店面營銷中，導(dǎo)購的專業(yè)化的逼單及促單成交是店面業(yè)績提升**重要的一環(huán)。但在店面實(shí)際的運(yùn)營中，都夠與客戶的溝通經(jīng)常會出現(xiàn)與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦?

從細(xì)節(jié)來看很多導(dǎo)購產(chǎn)品講得不錯，結(jié)果一逼單客戶就跑了;產(chǎn)品確實(shí)講的很通俗易懂，也很全面，服務(wù)做的也很到位，客戶呢，也比較認(rèn)可你，說產(chǎn)品不錯，服務(wù)不錯，結(jié)果他就是不買或者走出門之前跟你來一句：“小姑娘很不錯，謝謝你，我再出去去別人家看看，對比一下，沒有更好的就來找你買”。這時候，你內(nèi)心一定是非常生氣或者哭笑不得，對吧?

分析一下，出現(xiàn)這類情況到底是為什么?**是你的產(chǎn)品好，客戶就一定會買嗎?不一定;其次不會逼單的話，產(chǎn)品講得再好，服務(wù)講得再好，那也是徒勞;**后你亂逼單或者是你瞎逼單還不如不逼，因?yàn)?*后你亂逼單你會把客戶怎么樣?嚇跑或者是你會把客戶提前趕走。那該怎么破?

一言以蔽之，持續(xù)有效溝通后，在即將要進(jìn)入逼單環(huán)節(jié)時，一定要在有效溝通的信息基礎(chǔ)上，來“撩撥”消費(fèi)者的真實(shí)心理需求，以其**需要的內(nèi)容或形式來打動他，以達(dá)成簽單成交。“撩撥”消費(fèi)者心理需求，而非簡單的觀察，而是能夠洞察消費(fèi)者需求并以能夠撩撥到消費(fèi)者內(nèi)心的“癢點(diǎn)”，讓消費(fèi)者不得不買。分解來講以下8大招式，可助你相對輕松的逼單成功。

1. 甘拜下風(fēng)法

當(dāng)在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售溝通過程中存在的問題。暫時轉(zhuǎn)移話題，放低自己的姿態(tài)，甘拜下風(fēng)，向客戶學(xué)習(xí)請教，捧著客戶讓客戶當(dāng)你的老師，讓他自然的放下**后成交的哪一點(diǎn)戒備心理或疑惑點(diǎn)。“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到這款產(chǎn)品帶給你的各種好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?” 你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，**后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時，一定要誠懇，發(fā)自內(nèi)心的，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。真的有時候客戶說出來的這一阻礙成交的問題，真的可能就是你沒有想到的。

2.羊群效應(yīng)法

“羊群效應(yīng)”大家都了解，羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理。客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。適當(dāng)在逼單時使用羊群效應(yīng)從眾心里的方法促成，但也不宜過度使用導(dǎo)致客戶反感。

3. 步步緊逼法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”、“我回家再和老公(或老婆)商量商量。”、“過幾天再說吧。”導(dǎo)購遇到客戶推脫時，要會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)不好嗎?”對方會說：“哦，你的公司還不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，**后讓對方說出他所擔(dān)心的核心問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就不成問題了。

4. 限量惜售法

利用“怕買不到”的心理。人一般對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，過期不候，那么，他們會立即采取行動。限量惜售是抓住客戶“得之沾沾自喜，失之郁悶不止”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是購買數(shù)量有限，欲購從速。

(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

(4)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量、或指定的購買時間內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置**為有效的限量惜售法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、也不能無中生有，可以階段性多頻次舉行，但不可去食言，要在明面上保證限量活動的權(quán)威性，否則**終會失去客戶。

5.心理暗示法

終端現(xiàn)場導(dǎo)購人員應(yīng)該是時時注意“態(tài)度**”，將“吸引力法則”應(yīng)用到極致。使用肯定性動作和避免否定性動作，在感覺客戶到了快要下單時刻，要有強(qiáng)烈但是也要把握好溝通動作及話術(shù)的“度”，以正面心理暗示達(dá)成成交。導(dǎo)購本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，相對業(yè)績持續(xù)不好的導(dǎo)購?fù)鶗龀龇穸ㄐ詣幼鳌Ｋ麄兂Ｓ幸饣驘o意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。

6. “講”只為“賣”法

熟練掌握自己產(chǎn)品的知識，你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。成功的導(dǎo)購都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。但這只是**步，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要學(xué)會“講”只為“賣”。什么意思?把產(chǎn)品講好就是為了更好的賣，講的所有內(nèi)容都是為“賣”做鋪墊。所以我們在講產(chǎn)品的同時，在了解客戶需求的時候，其實(shí)我們要抓住客戶他的痛點(diǎn)及“癢點(diǎn)”在哪里，一個產(chǎn)品假如他有十個賣點(diǎn)，并不是你針對每個客戶你都要把十個賣點(diǎn)怎么樣都給他講完;而是每一個客戶進(jìn)來，你可以針對它不一樣的需求不一樣的痛點(diǎn)，你其實(shí)只需要挑這十個賣點(diǎn)里面比較核心的三五個就可以了，而且他們的前后順序可能也非常的重要，這才是我們聰明的導(dǎo)購。這樣才能講到客戶心里去，**后適當(dāng)應(yīng)用下逼單話術(shù)，成交也就順理成章。

7. 特殊待遇法

這一條好理解，很多的客戶都自認(rèn)為是全世界**重要的人物之一，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的**低價格。這是你可以說：“趙先生，您是我們的大客戶，這樣吧”這個技巧，**適合這種類型的客戶。將優(yōu)惠政策發(fā)揮到**大效應(yīng)。合理巧妙利用增值服務(wù)或禮品來促單，客戶關(guān)注的可能不是那份禮物或服務(wù)的價值，而是認(rèn)同感和被重視感。將客戶藝術(shù)化的把客戶“捧”到他滿意，甚至讓他感動，成交自然不是問題。

8. 回馬一槍法

這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么的時候。導(dǎo)購在送別客戶時，可以再問這位客戶：“某某先生/女士，在**后結(jié)束之前，可不可以再請您幫我**后一個小忙呢?”買賣不成仁義在，這時候客戶大多會答應(yīng)你的請求。通過詢問客戶**不滿意項(xiàng)等問題來搞清楚客戶**后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。

逼單是銷售業(yè)務(wù)過程中必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，逼單要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，要知道談單像是把一個客戶從一杯十幾度的水把它燒到100度達(dá)到沸點(diǎn)，那么燒到沸點(diǎn)的時候記得不要燒得太久，一定要抓住客戶的“沸騰點(diǎn)”，然后立刻馬上應(yīng)用逼單技巧，要做到張弛有度，“天龍8步”，步步為營，曉之以理，動之以情。趁著火候，逼單成功，把錢就收了。

劉友本，幾何倍增策劃方法論的**者與實(shí)踐者，實(shí)戰(zhàn)派營銷策劃人。曾常年服務(wù)于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數(shù)家跨國企業(yè)及上市公司，歷任企劃經(jīng)理、品牌總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷副總等職。深度熟悉快消品、家電、家居建材、零售、媒體、特許加盟等行業(yè)。有20余年市場策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長品牌建設(shè)、廣告創(chuàng)意、整合營銷、市場策劃、通路管理、終端推廣、媒體傳播及網(wǎng)絡(luò)營銷等。《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《國家名酒周刊》等**媒體特約撰稿人.《市場部網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《佳釀網(wǎng)》等網(wǎng)站專欄專家。諸多原創(chuàng)專業(yè)文章刊發(fā)于《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《國家名酒周刊》、《揚(yáng)子晚報》、《齊魯晚報》、《半島都市報》等國家、省市級期刊、報紙;發(fā)表于《中國知網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中華品牌管理網(wǎng)》、《策劃界》、《市場部》、《新經(jīng)銷》、《快消品精英俱樂部》等專業(yè)營銷策劃類專業(yè)網(wǎng)站、自媒體平臺等。歡迎業(yè)界同仁溝通交流，批評指正。謝謝。

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