從國家執行“國八條”開始到現在的反腐倡廉，無疑是給度假型酒店的經營管理一個迎頭痛擊，特別是一些莫須有的什么aaaa、aaaaa度假圣地，過度虛張聲勢直接給這些時代產物的單體酒店投資者、管理者帶來經營管理業績壓力的困境簡直是苦不堪言。在此入不敷出、面臨生存考驗的殘酷環境里，度假酒店應該如何突破經營管理困局是對管理者一個嚴峻的考驗，10多年的酒店職業生涯讓我有幸經歷了2個星級度假型酒店的管理工作，在此對度假型的發展趨勢、如何突破經營管理困局做出一一解析。

一、國內度假酒店發展趨勢與消費定位的市場結構

旅游市場日趨成熟，自費旅游增多，有利于度假旅游市場的成熟。因此我國度假區應以國內居民為主要目標市場，在酒店開發和建設方面，應結合國內居民的消費水平和消費特點，開發相應的度假型酒店。

1、度假酒店中檔消費市場發展趨勢數據論證

中檔度假酒店市場發展數據依據：根據國家統計局數據，2009年至2013年，中國旅游業總收入從12900億元增長至28500億元，年復合增長率21.92%。與此同時，中國日常消費用品、服裝、零售等傳統行業上市公司盈利素質在不斷下降。過去十年旅游業所形成的整體的向上態勢，且受到經濟危機影響后仍然強勢反彈，同消費領域的一些的低迷大相徑庭。而隨著收入水平的提高，我們有理由預測中國旅游業市場規模仍然會持續擴大2009年11月份，國務院常務會議通過了《關于加快發展旅游業的意見》，提出把旅游業培育成國民經濟的戰略性支柱產業和人民群眾更加滿意的現代服務業，國家旅游局有關負責人說，目前，我國人均gdp已經達到3000美元，這是世界旅游界公認的旅游業爆發性增長階段。

我國剛剛實現每年人均出游1次的目標，而世界上的發達國家美、日、韓人均出游均在7次以上，因此我國旅游市場成長潛力巨大。2008年至2013年，中國在線旅游市場交易規模從486.4億元，增長至2181.2億元，年平均增速維持在25%以上。但相比于中國旅游市場龐大的市場規模，在線旅游市場的滲透率在2013年只有7.65%。

2、注重酒店環境的營造

例如：在酒店的大堂應裝配有自然采光的透明屋頂、設置由綠樹環抱的花園咖啡廳、提供散步的綠茵草坪等。通過酒店環境的營造，給住店客人提供賞心悅目的環境，讓旅游者真正獲得身心的放松。

3、注重酒店選址工作

美國著名旅館家埃爾斯·密爾頓·斯塔特勒說過：“對任何旅館來說，取得成功的三個最重要的因素是區位、區位、區位。”既成熟的景區中心城市、為客人選擇好度假區、為客人設置好消費娛樂區等；可以利用自然資源增加旅游項目，有利于吸引旅游者。

4、提倡家庭旅館、住宿營地等臨時接待設施的建設

度假旅游的淡季往往時間較長，為了旺季盲目增加酒店是不理智的，但旺季需求無法滿足是旅游地的損失，因此利用假日臨時接待設施調節淡旺季是目前較為可行的方法，這些臨時接待設施包括家庭旅館、在宿營地增加帳逢出租等。對于這些臨時接待設施和設備的要求不高，但在衛生和安全方面應達到星級酒店的標準，比如餐具要經過消毒，使用洗手間，堅決取消旱廁，門窗完好、安全，有足夠的消防措施、走火通道、可保管貴重物品等。只有這樣才可以確保游客的人身和財產安全。

5、度假酒店增加培訓、會議服務功能

例如：大小會議室、宴會廳、課室及專業的會議籌備、接待人員，就可以彌補度假市場的季節性差異。一般說來，處在資源級別高，旅游吸引力大的度假區內的酒店或是靠近中心城市地區的度假酒店較易吸引會議旅游市場。

二、度假酒店的營銷策略

1、應用假日交換體系。

由于度假酒店遠離城市，前來度假的客人大多是來自周邊城市或較遠的散客、團體，他們往往利用周末、節假日的時間前來度假休息，周邊城市客人利用會員權益銷售，拓展長線客源。會員營銷是度假酒店最穩定的客源。度假酒店可以通過假日共享權益的會員銷售，實現擁有長期穩定的客戶資源的目標。并可以通過假日交換體系來調動會員的度假積極性，提高度假權益使用率，實現客源流動，以增加新的客源。

2、利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度。

3、承辦一些國內外知名的大型活動。

采用“體驗式營銷模式”促進銷售。體驗經濟是現代營銷中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點。

4、建立度假酒店營銷窗口。

由于度假酒店遠離城市，絕大部分客源來自城市，因此必須通過自建銷售公司或委托代理的方式來拓展客源。可以根據自身的特點因地制宜，實施自己的營銷策略。每一家度假酒店都應從自身的優勢結合市場的需求來最大限度滿足顧客的度假經歷，這是度假酒店市場營銷應共守的準則。

三、度假型酒店市場營銷的特點

特點之一：遠離客源地，知名度很重要

在市場營銷的過程中，最重要的首先無疑是形象宣傳。與商務酒店不同，旅游目的地度假酒店遠離客源地市場，客源只有通過一些媒體宣傳才能獲知酒店。作為一個新進入市場的度假酒店，尤其要投入相當的宣傳力度，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著知名度的不斷擴大，酒店的營銷工作會事半功倍。

特點之二：市場需求多樣，度假產品開發很必要

隨著市場競爭的日趨激烈，顧客的需求又在不斷的變化，在這樣的一個市場環境要生存，就必須以顧客為中心，充分了解顧客的需求，結合度假酒店的特點，細分市場，開發出滿足休閑度假客人的產品，由賣房轉而賣產品。因此，在市場營銷中，要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節的不同的店內或店外的活動項目，與酒店的客房、餐飲進行組合，推出系列的酒店產品，例如：新婚蜜月、高爾夫、中醫養生、兒童夏令營等。這些產品在銷售中有一個非常好的賣點，不但對選擇某一產品的顧客能提供更專業化、個性化的服務，而且對于酒店既帶動了客房和餐飲的銷售，又增加了酒店的其他綜合消費收入，某些淡季產品還能緩解度假酒店因季節性強而造成的淡旺季差異經營的壓力。

特點之三：關注交通，把握可進入性

市場信息的搜集是市場營銷環節中很重要的一個工作內容，對于度假酒店，尤其是一個旅游目的地度假酒店而言，交通信息包括民航、鐵路、公路、船運等的路線、班次、客運量等資料，是市場研究很重要的內容。可以說，交通是旅游目的地度假酒店的生命線。交通與旅游目的地與度假酒店存在唇齒相依的關系，雙方必須建立非常緊密的合作關系。

特點之四：分清酒店權益，平衡直銷與分銷的關系

酒店市場營銷渠道分直銷和分銷兩種，直銷即酒店直接面客的銷售；分銷即通過中間商，利用中間商的銷售網絡面向客戶的銷售。度假酒店顧客在其度假經歷中，對于交通、旅游觀光、購物等酒店外服務的需求較多，因此，在計劃度假行程時，往往會通過旅行社（中間商）來預訂各項旅行需求。度假酒店、旅行社、顧客三者之間的關系在度假酒店市場營銷中有其特殊性，不容忽視。顧客（特別是散客）需求的多樣化，也給度假酒店和旅行社在向顧客提供優質服務及分清權益等方面帶來了難度，度假酒店在制定價格體系、建立營銷分銷渠道等方面應充分考慮旅行社的能力和利益，明確營銷渠道中各自的角色及承擔的職責和權益，平衡好直銷與分銷的關系，維護好市場秩序。

特點之五：建立酒店自己的產品銷售渠道

俗話說：求人不如求己；酒店在通過相關載體提升知名度的同時，在相關周邊建立自己酒店專屬開發的相關旅游產品接待點，以此定向接待達到直銷的營銷策略，目的賺取更多的利潤，所以度假酒店要在“產品體系與價格體系”上面做相關重要工作，例如：酒店自身旅游產品的開發，旅游線路、特色美食等，注重服務與安全性。

四、度假酒店經營10條經營管理原則

1、要處于優雅的自然環境之中

處于喧囂的鬧市中心的酒店是無法吸引度假客人的。度假酒店最理想的位置應當在氣候穩定的旅游勝地，或大城市風光秀麗的郊區。這樣才能擁有穩定的客源。

2、齊全而不斷推陳出新的娛樂和美食項目

度假是一種經歷，客人希望體驗和嘗試到新的東西，尤其是娛樂與美食。再好的東西，如果長期一成不變，也會讓人乏味的。度假酒店需要讓客人經常有“驚艷”的感覺。

3、輕松而有文化品味的酒店氛圍

度假酒店不追求豪華，而是追求輕松、精致和文化品味。最能體現這些的是酒店的員工服裝、酒店的裝修風格、酒店的藝術小品、酒店的廣告與文案，酒店的自然環境，與酒店的特色產品。

4、富有度假特色、能給人留下深刻印象的服務

現在有些酒店在推出了“坐式登記”服務，我覺得就非常適合度假酒店，甚至可以在進一步，考慮“咖啡加登記”。客人要一間客房，就像要一杯咖啡，要房價表就像要酒水單。

4、不斷舉辦度假主題活動

城市商務酒店是必需品，而高星級度假酒店是奢侈品。如果沒有好得亮點，要把奢侈品賣出去并且使它長盛不衰并不容易，所以我們必須經常為客人制造新奇和快樂的最佳方法，如化妝舞會、釣魚比賽等。

5、與酒店定位一致，風格獨特的廣告宣傳

度假酒店知名度的大小與酒店的生意好壞成正比。而市中心的城市酒店本身就是一座非常好的廣告，而度假酒店則往往需要吸引客人經過很長一段路才能抵達，因此它要比一般酒店花更大的精力與金錢在廣告上面。

6、良好的媒體關系

很多新的的產品、活動和觀念都是依靠新聞媒體、互聯網、酒店官網的傳播才漸漸流行起來的。度假酒店必須學會與媒體建立良好的關系，才能把新的產品與服務項目更有效、也更省錢地推銷出去。

7、對公共策劃地巧妙運用

度假酒店比商務酒店更需要注重“概念”地包裝，品牌的塑造和形象的宣傳。好的公關策劃比純粹的廣告更有效。我一直想，如果在旅游勝地建立一家“愛情酒店”，不知道生意會怎么樣。但我覺得它肯定會比其它酒店更容易讓人記住并留下深刻的印象。

8、不妨多請名人免費下榻

用幾間豪華套房，幾頓美食，換來新聞媒體、娛樂雜志對名人在酒店趣聞的報道，是非常劃算的。何況名人還會留下一些東西，如簽名、在酒店的相片、故事等。這樣的好事不妨多做幾次。我經常聽人說：“我們就住在某某大酒店，某某某到這里的時候就住在這家酒店。”

9、靈活地運用價格杠桿進行促銷平衡淡旺季

度假酒店最難經營的一點，就是季節性非常強。旺季時人滿為患，淡季時門可羅雀。所以靈活地運用價格杠桿進行促銷就非常重要，價格差距不妨拉大一點。此外，在淡旺季時都要注重會議團隊地促銷—度假酒店最好有齊全地會議設施，這樣它可以同時是會議酒店。最理想的狀態是：旺季做度假，淡季做會議。

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